Договориться — возможно!

Сегодня обсуждаем тему: договориться - возможно! с комментариями от профессионалов. В статье собраны самые важные с нашей точки зрения нюансы, которые заслуживают особого внимания.

ДОГОВОРИТЬСЯ МОЖНО ОБО ВСЕМ! КАК ДОБИВАТЬСЯ МАКСИМУМА В ЛЮБЫХ ПЕРЕГОВОРАХ — Гэвин Кеннеди

Перед вами — настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить.Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными «накатанными» методами — а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению. Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса.
Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб.

Книга написана живым разговорным языком и будет полезна всем — даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.

Договориться — возможно!

«Можно наслаждаться картиной, не воруя её из музея, любоваться розой, не срывая её с куста, восторгаться младенцем, не похищая его у матери, слушать пение соловья не сажая его в клетку. Но точно также можно любоваться и наслаждаться другим человеком, не утверждая над ним своего господства». А. Маслоу

Ещё недавно вы с малышом с удовольствием ходили гулять на улицу: 8- месячный малыш в коляске мирно посапывает, а Вы читаете, а теперь настоящие проблемы… в песочнице. Малыши забирают игрушки а у Вашего дитя на лице ужас. Он вопросительно смотрит на маму: «Пора плакать или нет?» Что делать? Как научить давать отпор?

Если Вы кажете в этот момент: «Какой плохой мальчик, отобрал у Саши игрушку! А ты зачем отдаешь?» Малыш уловит, что мальчик почему-то сердит на него, а Вы почему-то сердиты на мальчика и на… него. И следующее нападение будет встречено потоком слез.
Что делать? Объяснить, что произошло. «Не пугайся, мальчик на тебя не злится, просто ему очень захотелось твою машинку, что даже забыл, как себя вести. Так бывает. (…Я тебя всё равно люблю)».

Если Ваш малыш не соглашается на замену или его прогоняют с качелей, потому что другой ребенок старше, проворнее. Вам может показаться нелепым вмешиваться в детские ссоры. Но другого выхода нет: Ваш ребенок должен знать, что мама (папа) его защитит, правда в 90 из 100 случаев Ваша помощь не потребуется, Но если ребенок призывает взглядом или плачем Вас на помощь – необходимо вмешаться: именно от Вас он и сможет научиться, как решать конфликты. И как?

Возьмите обидчика за руку и вежливо, но твердо скажите: «Я понимаю, что тебе хочется эту игрушку, но пока Саша играет с ней. А ты можешь взять мячик. Саше он не нужен». А малышу скажите: «Тебя не хотел мальчик обидеть, просто хотел поиграть с игрушкой. Игрушку можно не отдавать, зато можно поменяться».

В более старшем и зрелом возрасте – причины конфликтов похожи – не совпадают потребности. Как быть? Договариваться. Не обвинять, оскорблять и пр. А просто:
1. Выслушать и услышать, что хочет Другой, понаблюдайте за ним, НЕ ОЦЕНИВАЯ.
2. Сказать о том, что ты видишь и чувствуешь по этому поводу (Я думаю, я чувствую, а не ты такой … «Например, ты взял без спроса мой телефон. Я возмущен, что берут мои вещи. Зачем он тебе?»)
3. Сказать о своих потребностях («Я хочу, чтоб мои вещи лежали у меня»)
4. Просьба (…и прошу тебя без моего согласия их не брать»).

И помните, что чем тоньше звук, тем звонче эхо: чем четче выражены Ваши мысли и чувства, тем больше вероятность того, что они возвратятся к Вам в более четком виде. Проявляйте инициативу, обаяние, делайте людей своими друзьями (И. Кипнис).

Все мы разные: я – это я, а ты – это ты. И это прекрасно. Наши миры пересекаются, иногда мы можем договориться, иногда уступить, найти альтернативы. В этом взаимодействии мы растем дальше. Иногда падаем, но всегда ты можешь встать и начать сначала.

Как договориться о чем угодно: 3 главных секрета

Есть четкая последовательность шагов, которая обеспечит нужный результат. Но для этого кое-что проделайте перед началом переговоров

Имейте в виду, что метод, подробно описанный ниже, лучше всего подходит для переговоров по одному конкретному вопросу. Если вы переживаете беспорядочный развод и пытаетесь договориться сразу обо всех аспектах своей новой жизни, тогда все становится немного сложнее. Вы, конечно, все равно можете использовать стратегии, перечисленные ниже, но они лучше всего работают, когда вы пытаетесь достичь ОДНОЙ цели — например, снизить счет за кабельное ТВ или добиться более длинного отпуска на работе.

Большинство людей (включая меня) не решаются вступать в переговоры, особенно когда речь заходит о чувствительных вопросах, таких как зарплата или цена нового дома.

Но есть две вещи, которые стоит знать о переговорах…

  • Это чертовски неприятное дело, но нежелание заниматься ими может дорого обойтись. Если, переходя на новую работу, вы договоритесь о зарплате на $1000 выше первоначального предложения, то вы установите новый базовый уровень своего заработка. Через 10 лет, даже если вы не добьетесь никакого повышения, а ваша зарплата будет индексироваться на 3% в год, этот разговор будет приносить вам ежегодно $13000. А если вы сможете договориться о более низких процентных ставках по кредитным картам, меньшем счете за кабельное и более дешевом обслуживании автомобиля, ваши сбережения начнут быстро накапливаться.
  • Для всех переговоров, будь то стоимость дома, который вы хотите купить, или выбор ресторана, где пообедать с супругом, схема примерно одна. Она опирается на три параметра, которые вам нужно сформулировать, прежде чем вступать в переговоры.

Шаг №1: Определитесь, чего хотите

Это называется вашей точкой притязаний. Ею может быть все, что вы хотите; главное, чтобы это было конкретно и измеримо. Например, если вы хотите повышения зарплаты, не нужно говорить себе: «Я хочу больше денег». Вы должны сказать: «Я хочу зарабатывать на $5000 больше ежегодно». Ваша точка притязаний должна соответствовать двум правилам:

Читайте так же:  Тест-драйв кому нужна твоя правда!

Она должна быть амбициозной. Не разменивайтесь на мелочи. Если вы считаете, что у вас есть реальный шанс получить прибавку в $5000, тогда ваша точка притязаний должна быть $10 000.

Она должна быть реалистичной. Может показаться, что это противоречит правилу про амбициозность, но если ваша точка притязаний слишком бредовая («Босс, я требую повышения на $1 млн в год»), ваш авторитет в переговорах будет утерян. Изучите вопрос, о котором вы хотите договориться, и убедитесь, что ваша точка притязаний амбициозна, но не абсурдна.

Шаг № 2: Определитесь, на какой минимум вы готовы согласиться

Назовем это минимально приемлемой точкой, и это самая худшая сделка, которая вас устроит. Используя пример с зарплатой, скажем, минимально приемлемая для вас прибавка составляет $1000 в год. Вы просили $10 000, вы надеетесь получить $5000, но вы согласитесь и на $1000, если нет иного выбора.

Если после дискуссии с переменным успехом ваш босс говорит: «Извини, дружок, ты отличный работник, но лучшее, что я могу сделать для тебя, — это $1500 …», вам приходится соглашаться. Любое предложение, которое находится между точкой притязаний и минимально приемлемой точкой, называется победой в переговорах. Поздравляем.

Итак, как понять, что вы установили хорошую точку притязаний? Легко. Существует только одно правило:

[1]

Она должна быть лучше, чем ваша НАОС. Что такое НАОС? Отличный вопрос. См. шаг №3.

Шаг № 3: Определитесь, что вы будете делать, если переговоры не сработают

Это и есть ваша НАОС — наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. И это ваш источник власти в каждой дискуссии. Никогда не вступайте в переговоры, не имея НАОС. Вы проиграете.

Если вернуться к сценарию об увеличении зарплаты, вашей НАОС может быть другое предложение о работе. «Я только что получил предложение работать в центре города, с годовой зарплатой на $1000 больше, и если не смогу договориться с моим нынешним боссом, я приму это предложение». Если вы хотите снизить стоимость страхования своего автомобиля, ваша НАОС будет менее радикальной: «Я найду другую страховую компанию, которая будет брать с меня меньше денег».

Это всего лишь план Б. Только и всего. Но хорошая НАОС отличается двумя признаками:

  • Честность и реалистичность. Если вы в глубине души осознаете, что на самом деле не готовы реализовать НАОС, то она будет абсолютно бесполезной. НАОС — это ваш план Б. Этот вариант должен быть реалистичным.
  • Хуже, чем ваша минимально приемлемая точка. Если ваша НАОС лучше, чем минимально приемлемый вариант, то нужно улучшить этот минимально приемлемый вариант. Ведь зачем вам прекращать переговоры, если вы еще не достигли дна?

[2]

Шаг №4: Используйте эти параметры, чтобы выстроить переговорный процесс

Переговоры невозможны без компромисса. Шаги №1, №2 и №3 помогут вам выяснить, где вы можете пойти на компромисс, а что не подлежит обсуждению. Как только вы определитесь с этим, вы можете торговаться с другой стороной, пока вам не предложат сделку, которая лучше, чем минимально приемлемый для вас вариант. Если этого не происходит, вы подключаете НАОС и выходите из-за стола переговоров.

Есть несколько ключевых моментов, которые следует учитывать во время переговоров.

Переговоры — сложная штука. Это запутанное сочетание человеческой психологии, деловой хватки и уверенности, которой у многих людей нет. Но суть переговоров на самом деле очень проста. Это полностью управляемый процесс. Если вы можете понять, (1) чего хотите, (2) что вы готовы принять, (3) и что вы будете делать, если соглашение не будет достигнуто, тогда у вас есть все необходимое, чтобы заняться переговорами в повседневной жизни.

Понравилась статья? Подписывайтесь на Дзен-канал Идеономики, чтобы поддержать нас и следить за лучшими материалами

Гэвин Кеннеди — Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Гэвин Кеннеди — Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах краткое содержание

Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб. Она написана живым разговорным языком и будет полезна всем — даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.

Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах читать онлайн бесплатно

Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Я объясняю успех двух первых изданий книги «Договориться можно обо всем!» тем, что она говорит на языке сделки. Именно на этом языке говорят профессиональные переговорщики во всем мире.

В первом издании (1982 г.) я писал, что освещавшиеся в книге темы и вопросы были предметом семинаров «Договориться можно обо всем». Этот материал издан в форме книги для того, чтобы удовлетворить огромную потребность переговорщиков в тестах на самооценку, которые я активно использовал на своих семинарах. (Как вы понимаете, трудно удерживать внимание людей в течение шести часов одной непрерывной лекцией.)

Во втором издании (1989 г.) я убрал две главы и добавил четыре новых — в основном о переговорах с иностранными партнерами в Японии, США, на Ближнем Востоке и в странах третьего мира.

Для того, чтобы включить в книгу новые материалы и стратегии, используемые в моих текущих семинарах, я существенно сократил предыдущий вариант. Семь глав были выброшены, а девять новых вошли в книгу.

Структура тестов на самооценку, предваряющих каждую главу, осталась прежней. Но теперь вместо баллов (достаточно произвольных) данному вами ответу присваивается категория, которая относит его к условно-аналогичному поведению одного из четырех типов: Осла, Овцы, Лиса или Совы.

Эти аналогии придумал не я: впервые я наткнулся на них в отчете моего коллеги Боба Ли, посвященном управленческой политике. Однако, насколько мне известно, названные типы впервые приложены к практике переговорных процессов.

В книгу они введены с образовательной целью. Я убежден, что люди (и переговорщики яркий тому пример) учатся гораздо лучше, когда учебный процесс происходит в интересной и развлекательной форме. Всякий раз выбор, который вы будете делать в тестах, поможет вам лучше понять свое поведение — вы сможете идентифицировать его как поведение Осла, Овцы, Лиса или Совы (см. Приложение 1 «Сетка переговорщика»).

Четыре развернутых сценария переговоров (в главах 4, 8, 13 и 19) подвергнут более серьезному (однако не чрезмерно трудному) испытанию ваши переговорные навыки, нежели вопросы, которые предлагаются в тестах на самооценку. Все четыре сценария взяты из материалов моих семинаров. На текущий момент с этими сценариями уже работали три тысячи переговорщиков, и результаты данной работы очень обнадеживают.

Читайте так же:  Предпосылки алкогольной зависимости родом из детства

После того, как вы закончите чтение книги, я хочу предложить вам попробовать свои силы в коротком практическом экзамене (Приложение 2). Это сложнее, чем просто прочитать текст или ответить на вопросы тестов и сценариев. Не спешите с ответами (на экзамен отводится примерно два часа). Старайтесь отвечать, внимательно прочитав сценарий и как следует поразмыслив о том, что вы почерпнули из предыдущих 26 глав.

Те из вас, кто хотел бы получить оценку своих ответов, могут отправить их по адресам, указанным в Приложении 2.

Приобретая третье издание моей книги, вы получаете и возможность отослать письмо с описанием одной из проблем, вставших перед вами в реальной практике переговоров, на адрес моей службы HELPMAIL. При условии, что вы оплатили почтовые расходы (включая мои!), первое обращение в службу переговорщиков HELPMAIL абсолютно бесплатно!

[3]

Только, пожалуйста, не надо связываться со службой HELPMAIL по телефону — ведь мы не случайно назвали ее HELPMAIL, то есть «помощь по почте». Ваш порыв приведет лишь к тому, что мои телефонные линии окажутся перегруженными и я не смогу вести свой бизнес как должно. Во всех прочих ситуациях я буду рад получить от вас весточку и дать свой совет в качестве тренировочного упражнения. Рекомендации о том, как и куда писать, вы найдете в Приложении 3.

Я убежден, что, повышая ценность своего продукта, мы тем самым делаем хороший бизнес. Тысячи писем, полученные мною за последние четырнадцать лет (со времени публикации первого издания), служат свидетельством того, насколько популярен такой тип общения. Нововведения, предложенные нами в нынешнем издании, позволят сделать это общение более полезным и эффективным.

Я приглашаю моих читателей на соревнование. От вас зависит, побьем ли мы предыдущие рекорды по количеству и качеству отзывов на книг) — с тем, чтобы в результате вы получили новый, более ценный продукт.

Все, что я писал и пишу, — результат коллективного труда. Без энтузиазма, которым заряжала меня работа с клиентами, чья переговорная практика давала мне неисчерпаемый материал, без участия коллег, которыми двигало абсолютное бескорыстие, без поддержки моей семьи, чье терпение поистине неисчерпаемо, ни одна строчка, ни одно слово, ни даже единый знак препинания не появились бы на этих страницах. Страницах, которые — и я в это верю — станут для вас увлекательной и полезной экспедицией в одну из интереснейших областей нашего мира: область профессиональных переговоров.

Как всегда, эта книга — как и вся моя жизнь — посвящена Патриции.

Договориться возможно

Во Владивостоке на совместном заседании межведомственной комиссии и рыбопромышленников была рассмотрена работа ведомств по оформлению судов с уловами на экспорт и определены болевые точки, требующие первоочередного внимания.

Во Владивостоке за одним столом собрались люди, способные с разных точек зрения оценить проблемы рыбаков, проанализировать их и донести до руководства страны. На совещании, организованном по инициативе Ассоциации добытчиков минтая, от Федерального агентства по рыболовству выступал заместитель начальника Управления флота, портов и мониторинга Алексей БЕРЕЗНЯК, Федеральную таможенную службу представлял Андрей ЕГОРОВ, Пограничную службу ФСБ России – Александр КОЛТЫРЕВ.

Напомним, приказом ФАР от 31 декабря 2008 г. N 506 в Росрыболовстве создана рабочая группа для мониторинга поставок водных биоресурсов и продуктов их переработки на таможенную территорию Российской Федерации, а также для контроля за исполнением порядка оформления судов рыбопромыслового флота, уловов ВБР и продуктов их переработки, установленного постановлением Правительства РФ от 19 марта 2008 г. N 184. И первым пунктом в маршруте заместителя председателя рабочей группы Алексея Березняка стояло Приморье.

Открывая совещание, посвященное вопросам функционирования Федерального закона N 166 «О рыболовстве и сохранении водных биоресурсов» и развивающих его постановлений Правительства РФ N 184 от 19 марта 2008 г. и N 990 от 24 декабря 2008 г., руководитель Приморского территориального управления Росрыболовства Александр ИВАНКОВ отметил, что за эти дни было собрано и изучено очень много информации и рабочей группе удалось выслушать мнения большинства сторон. В этом смысле график поездки оказался как нельзя кстати: в Мурманске заход транзитных судов с уловами еще только ожидается, на Сахалине и Камчатке – тоже, а вот в порту Владивостока на экспорт оформлено уже 2 транспорта, и оба раза возникали острые моменты. Ситуацию несколько сгладили относительно небольшие объемы доставленной рыбопродукции и малое число – всего двое – владельцев груза. Тем не менее, первый опыт дает пищу для размышлений на тему: не повторятся ли эти проблемы в десятикратном масштабе через пару недель, когда минтай с Охотского моря пойдет сплошным потоком?

Болевой точкой, по мнению Александра Иванкова, помимо проблем с нормативно-правовой базой, является крайне неэффективная работа агентских компаний. В Находке, несмотря на незначительное число оформленных судов – 14, при том, что все доставили грузы на российскую территорию, в каждом случае возникали затруднения. Получается, что ответственность силовых ведомств и правоохранительных органов за возможные задержки четко прописана в постановлении Правительства, а ответственность и обязательства судовладельца за своевременное прибытие – увы! И если судно приходит раньше заявленного времени, то как укладываться в установленные законом сроки?

При этом речь не идет о целесообразности или экономической эффективности принятых изменений законодательства – предмете, о котором можно рассуждать бесконечно, – а об организации работы в новом правовом поле с обязательной доставкой уловов на таможенную территорию РФ. Заместитель Алексей Березняк подчеркнул, что правовые акты со всеми их достоинствами и недостатками обязательны к исполнению, а все шероховатости в ведомственных документах должны устраняться уже по ходу. Координация работы на местах поручена территориальным управлениям Росрыболовства, с которыми у Москвы ведется ежедневный обмен информацией.

Первые итоги и возможные корректировки курса, выбранного руководством страны для рыбной отрасли, будут подведены в конце февраля – начале марта на селекторном совещании под председательством первого вице-премьера Виктора Зубкова. Пока же рыбаков призвали к конструктивному и позитивному диалогу с органами Федеральной таможенной службы, Россельхознадзора, Пограничной службы, портовыми властями.

Что ж, можно констатировать, многосторонний диалог состоялся. Вечернее обсуждение выдалось жарким, нервным и порядком подзатянулось. Эмоции рыбаков понять легко: в который уже раз они оказались в роли подопытных кроликов в экспериментах государства с многострадальной рыбной отраслью, – и волнует их, прежде всего, экономическая сторона. Представители таможни, к которым обращались наиболее часто, втроем держали круговую оборону, не отказываясь, впрочем, рассматривать компромиссные варианты.

Так, не решенный окончательно вопрос о статусе уловов водных биоресурсов из экономзоны, не в полной мере соответствующих изложенному в Таможенном кодексе РФ определению «российского товара», как отметили выступающие от Ассоциации добытчиков минтая, провоцирует применение двойных стандартов. Если доставленная в порт рыбопродукция – не российский товар, то рыбопромышленники имеют право оформить ее по упрощенному порядку, как транзитный груз. Если же, как вполне обоснованно настаивают таможенники, это рыба отечественного производства, то уплатившим положенные сборы, предприятиям должны возместить НДС. Однако по ст. 165 Налогового кодекса РФ, чтобы претендовать на возврат НДС, необходимо представить поручение на разгрузку, которое выдает таможня. Но ведь разгрузки на самом деле не происходит! Образ мыслей и действий налоговиков знаком всем. Более того, формально они будут правы, отказывая в возмещении. И таких противоречий в документах, регламентирующих работу отдельных ведомств, хватает.

Читайте так же:  Советы о сексе и отношениях

Алексей Березняк несовершенство (читай – неготовность) законодательной базы признал, но заметил, что рабочая группа как раз и создана для выявления и устранения нормативных шероховатостей и противоречий. Он назвал и возможные сроки оптимизации правовых актов. Если внутриведомственные приказы реально подготовить за несколько дней, плюс регистрация в Минюсте, которая занимает до месяца, то в случае с постановлениями Правительства требуется уже два-три месяца. Для Федеральных законов (а если вносить изменения в кодексы, речь пойдет именно о них) и вовсе отсчет ведется от полугода. Что делать рыбакам в эти полгода, как планировать бюджеты, подавать налоговую и прочую отчетность, – осталось загадкой.

Между тем, рыбаки, в отличие от тех же портовиков, денег у государства не просят. Все, о чем они мечтают последние 15–20 лет, – это получить понятные, а главное постоянные, правила игры.

Еще один «узкий момент» касается ответственности за испорченный товар при принудительной разгрузке судна, например, для проверки информации о возможной подмене видового состава вывозимой рыбопродукции. В реальной жизни практически исключены варианты, когда транспортный рефрижератор везет в трюме груз одной компании. Порой число не известных друг другу отправителей достигает полутора десятков. Допустим, один из них действительно оказался не чист на руку, но почему должны нести убытки остальные? Ведь, как справедливо указали представители Ассоциации креветколовов Дальнего Востока, температурный режим, необходимый для многих видов продукции морского промысла, на берегу способны обеспечить буквально единичные холодильники. По мнению представителей Росрыболовства, это неизбежный риск в рыбном бизнесе. Но вот самих бизнесменов идея заранее мириться с такого рода убытками совсем не воодушевила.

Немало вопросов вызвало и формирование таможенной стоимости экспортной рыбопродукции. «Ценовая политика» ведомства не устает удивлять предпринимателей. Выставляемые для расчета пошлин ценники зачастую не имеют ничего общего с реальной ситуацией на рынке и абсолютно не учитывают сезонные колебания спроса на морепродукты. В связи с этим Ассоциация добытчиков минтая выступила с инициативой регулярно представлять в таможню информацию о примерных ценах на рыбные товары.

За сокращение «бумажной массы» высказался и руководитель территориального управления Росрыболовства. По словам Александра Иванкова, после беседы с пограничниками он, к примеру, не видит смысла в справке об отсутствии у компании задолженности по штрафам, поскольку эта информация и так оперативно поступает в теруправление.

Комментируя итоги совещания корреспонденту «РП», президент Ассоциация добытчиков минтая Герман ЗВЕРЕВ сказал: «Рыбаки-дальневосточники были удивлены тем, с каким вниманием и добросовестностью постарались разобраться в ситуации с оформлением судов и уловов (а это не одно и тоже!) члены московской комиссии. Мы услышали комментарии Андрея Егорова из Федеральной таможенной службы (он, кстати, один из авторов 578-го приказа ФТС) по поводу наших предложений об изменении нормативно-правовой базы. И эти комментарии обнадеживают. Нам импонирует подход к решению проблем Алексея Березняка из Росрыболовства, вдумчивый, неистеричный и способный к межведомственному согласованию. И, конечно, главная заслуга – руководителя теруправления Росрыболовства Александра Иванкова, он смог достучаться до Москвы и заманить в Приморье такую профессиональную комиссию».

Договориться? — Возможно!

  • ЖАНРЫ 359
  • АВТОРЫ 252 517
  • КНИГИ 575 531
  • СЕРИИ 21 288
  • ПОЛЬЗОВАТЕЛИ 526 844

Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Переводчик М. Вершовский

Руководитель проекта Н. Казакова

Видео (кликните для воспроизведения).

Редактор Ю. Быстрова

Технический редактор Н. Лисицына

Корректор Е. Аксенова

Компьютерная верстка Е. Сенцова

Дизайнер обложки М. Аюпова

© Gavin Kennedy, November, 1997

© Данное издание книги (на англ.) напечатано по договоренности с Gower Publishing Limited, при содействии Агентства Александра Корженевского

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2016

Все права защищены. Произведение предназначено исключительно для частного использования. Никакая часть электронного экземпляра данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для публичного или коллективного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. За нарушение авторских прав законодательством предусмотрена выплата компенсации правообладателя в размере до 5 млн. рублей (ст. 49 ЗОАП), а также уголовная ответственность в виде лишения свободы на срок до 6 лет (ст. 146 УК РФ).

Предисловие к русскому изданию

У большинства из нас за плечами многолетний опыт, связанный с ведением переговоров: для одних – это работа, для других – инструмент получения желаемого. И каждый раз, вступая в переговоры, мы скорее действуем интуитивно, нежели применяем определенную методику и подход. Чтобы убедиться в достоверности утверждения, что «говорить могут все, договариваться – единицы», достаточно понаблюдать за людьми вокруг нас, которые ежедневно пытаются о чем-то договориться.

Как мне кажется, в России слишком мало внимания уделяется области ведения переговоров. Оправдываем мы себя тем, что и так «умеем» договариваться, но, как и любому профессиональному навыку, ведению переговоров необходимо учиться.

Существующие стереотипы заставляют нас мыслить узко, подстраиваться под ситуацию, уступать другой стороне, чем-то жертвовать, от чего-то отказываться, пытаясь создать доброжелательную атмосферу. Зачастую нами манипулируют, угрожают, и едва ли найдется человек, которому не попадались «тяжелые» оппоненты, которые вас не слышат и «гнут свое». А может быть, мы сами в этом виноваты? Ответ на этот вопрос вы найдете в книге «Договориться можно обо всем».

Данная книга является для меня особенной, так как именно после ее прочтения пришло желание не просто хорошо вести переговоры и заключать выгодные сделки, а делать это на высокопрофессиональном уровне. «Договориться можно обо всем» – это первая прочитанная мною книга профессора Кеннеди. Изложенные мысли и его опыт произвели на меня столь сильное впечатление, что я лично познакомился с автором, посетив Шотландию, а спустя несколько лет получил статус эксклюзивного партнера Гэвина Кеннеди на территории России с СНГ с правом проведения тренингов по его авторской методике.

Читайте так же:  Как распознать квалифицированного психолога

Гэвин Кеннеди – уважаемый и известный человек в своих кругах, чьи советы бесценны. Его опыт – это огромный багаж знаний и многолетних практик, а его тонкий английский юмор не раз заставит вас улыбнуться. Эта книга – сундук с сокровищами, о которых вы даже не мечтали. Откройте ее и начните немедленно распоряжаться содержимым и применять на практике. Мой совет – не пропускайте ничего, проходите тесты, упражнения, делайте записи и пометки на полях. Скройте свой скепсис, наберитесь терпения, будьте готовы сломать стереотипы и действовать по-новому.

Приведенные тесты и классификации переговорщиков помогают сфокусировать внимание на требующих особой проработки навыках, а выполненные упражнения позволят вам сравнить свой подход с решением автора. Переоценить пользу от ярких примеров, основанных на реальном опыте, сложно, и остается только поражаться актуальности подхода, который впервые был озвучен более 30 лет назад. Это тот уникальный случай, когда вы сможете пойти на переговоры и применить полученные знания, не дожидаясь «удобного» момента, который на самом деле бывает только в теории.

Постоянно практикуйтесь, ведите переговоры как можно чаще, совершенствуйте себя, с каждым разом заключая все более и более успешные сделки, не принося в жертву отношения, а главное – начните получать удовольствие от процесса, будь то бесплатный десерт в кафе или многомиллионный контракт с заказчиком. Чем сложнее переговоры, тем интереснее добиться лучшего результата.

Надеюсь, данная книга принесет вам столько же пользы и удовольствия, сколько и мне.

Увлекательного чтения и интереснейших переговоров!

Я объясняю успех двух первых изданий книги «Договориться можно обо всем!» тем, что она говорит на языке сделки. Именно на этом языке говорят профессиональные переговорщики во всем мире.

В первом издании (1982 г.) я писал, что освещавшиеся в книге темы и вопросы были предметом семинаров «Договориться можно обо всем». Этот материал издан в форме книги для того, чтобы удовлетворить огромную потребность переговорщиков в тестах на самооценку, которые я активно использовал на своих семинарах. (Как вы понимаете, трудно удерживать внимание людей в течение шести часов одной непрерывной лекцией.)

Во втором издании (1989 г.) я убрал две главы и добавил четыре новых – в основном о переговорах с иностранными партнерами в Японии, США, на Ближнем Востоке и в странах третьего мира.

Для того, чтобы включить в книгу новые материалы и стратегии, используемые в моих текущих семинарах, я существенно сократил предыдущий вариант. Семь глав были выброшены, а девять новых вошли в книгу.

Структура тестов на самооценку, предваряющих каждую главу, осталась прежней. Но теперь вместо баллов (достаточно произвольных) данному вами ответу присваивается категория, которая относит его к условно-аналогичному поведению одного из четырех типов: Осла, Овцы, Лиса или Совы.

Эти аналогии придумал не я: впервые я наткнулся на них в отчете моего коллеги Боба Ли, посвященном управленческой политике. Однако, насколько мне известно, названные типы впервые приложены к практике переговорных процессов.

В книгу они введены с образовательной целью. Я убежден, что люди (и переговорщики яркий тому пример) учатся гораздо лучше, когда учебный процесс происходит в интересной и развлекательной форме. Всякий раз выбор, который вы будете делать в тестах, поможет вам лучше понять свое поведение – вы сможете идентифицировать его как поведение Осла, Овцы, Лиса или Совы (см. Приложение 1 «Сетка переговорщика»).

Четыре развернутых сценария переговоров (в главах 4, 8, 13 и 19) подвергнут более серьезному (однако не чрезмерно трудному) испытанию ваши переговорные навыки, нежели вопросы, которые предлагаются в тестах на самооценку. Все четыре сценария взяты из материалов моих семинаров. На текущий момент с этими сценариями уже работали три тысячи переговорщиков, и результаты данной работы очень обнадеживают.

После того, как вы закончите чтение книги, я хочу предложить вам попробовать свои силы в коротком практическом экзамене (Приложение 2). Это сложнее, чем просто прочитать текст или ответить на вопросы тестов и сценариев. Не спешите с ответами (на экзамен отводится примерно два часа). Старайтесь отвечать, внимательно прочитав сценарий и как следует поразмыслив о том, что вы почерпнули из предыдущих 26 глав.

Читать онлайн «Договориться можно обо всем» автора Кеннеди Гэвин — RuLit — Страница 3

Ослы. Вы пребываете в блаженном неведении относительно существующих возможностей. Обычно это проявляется в склонности к непродуманному, предсказуемому и упрямому сопротивлению, когда того, что вы получаете (как правило, не слишком многое) в результате переговоров, явно недостаточно, чтобы признать их успешными. Также Ослы обычно руководствуются глубоко укорененными в них самих принципами.

Там, где царит незнание, «тупое» поведение возникает как бы само собой.

Овцы. Вы считаете, что получить хоть что-нибудь — уже хорошо. Вы послушно принимаете выбор, сделанный другими людьми, следуя за ними, как овцы на бойню. Вы демонстрируете определенную прагматичную гибкость, но остаетесь при этом жертвой влияния других. У вас нет желания драться за свои интересы. Вы предпочитаете скорее сдаться, чем разозлить другую сторону — или даже разочаровать ее!

Нога еще не топнула, а вы уже забились в уголок.

Лисы. Вы действительно понимаете, что происходит, и твердо убеждены, что заслуживаете того, чего добиваетесь. Многие Лисы преуспевают только благодаря своей изворотливости. Вдобавок вы любите поумничать, увлекаясь игрой ради самой игры. Ваш прагматизм почти не имеет границ, вы мастерски играете на всех слабых струнках Овец. И уж, конечно, люди, делающие «ослиный» выбор, для Лисов не проблема.

Хитер настолько, что и сам себя хитрее.

Совы. Ваш стиль переговоров демонстрирует, что у вас хватает мудрости оценить долгосрочные выгоды. Для этого вы строите прочные отношения с другой стороной и в результате добиваетесь того, чего действительно заслуживаете. Вы Сова и в том случае, если полностью готовы к опасностям и возможностям, которые вытекают из сделанного вами выбора поведения. Вас уважают за то, что вы делаете, и за то, как вы это делаете. (Вы, конечно же, не станете эксплуатировать Овец, Лисов и Ослов.)

Всем переговорщикам стоит помнить: многие Совы — это скрытые Лисы!

Ну и куда бы вы поместили себя, если бы бесстрастно наблюдали собственное поведение на переговорах со стороны? Пометьте нужную ячейку в таблице:

Как переговорщик я в большей степени:

На протяжении всей книги у вас будет много возможностей лучше понять все особенности вашего поведения и отношения к переговорному процессу, вы многократно будете перескакивать из одной ячейки таблицы в другую. Все тесты классифицируют выбор, который вы делаете, — но не волнуйтесь, если вы окажетесь в графе, в которой не хотели бы оказаться. Продвигаясь от теста к тесту, вы можете сменить ярлык-определитель не раз и не два!

Читайте так же:  Зачем нужны болезни

Тесты на самооценку, предваряющие каждую главу, дают вам от двух до четырех возможных вариантов ответа. Но только за один из них компетентным переговорщикам можно поставить «пятерку».

Признаюсь сразу, что мои варианты ответов подходят не всем читателям. Тесты на самооценку и моя «звериная» классификация проверялись в ходе наших семинаров на тысячах практикующих переговорщиков — и, судя по оживленным дискуссиям, которые они вызывали, читательская аудитория воспринимает мою классификацию неоднозначно.

В этом по сути и есть истинное назначение моих классификаций и тестов — вызвать оживленную дискуссию. Ничто не может быть более скучным, чем предсказуемая «безопасная» презентация идей, которая никого не оскорбляет просто потому, что никого не провоцирует. Я предпочитаю вызывать живой интерес в процессе обучения. Я рад, когда со мной не соглашаются, это всегда полезно — хотя бы потому, что лишний раз позволяет человеку утвердиться в своих взглядах на искусство ведения переговоров.

Свое видение проблемы я подробно излагаю на страницах книги. Когда вы дойдете до моих комментариев в конце каждой главы, у вас будет возможность пересмотреть сделанный вами выбор. Однако если вы по-прежнему со мной не согласны — прекрасно.

В конце концов мы ведем переговоры, чтобы устранить разногласия, однако жизнь такова, что это удается не всегда

В третьем издании к уже имевшимся коротким историям и случаям из жизни я добавил несколько более развернутых сценариев переговоров для того, чтобы вы могли проверить свои переговорные навыки в более сложных ситуациях.

Я по собственному опыту знаю, что так называемого «искусства сложных переговоров» просто не существует. Есть лишь постоянное практическое приложение ваших базисных знаний и умений ко все более сложным ситуациям. Поэтому настоящее издание «Договориться можно обо всем!» ставит перед вами новые проблемы и задачи. По мере работы над ними вы сможете наблюдать за собственным прогрессом на пути к тому, чтобы стать компетентным и профессиональным переговорщиком.

Вас, думаю, позабавит и то, что раз за разом делая свой выбор, вы обнаружите, что скачете от Ослов к Овцам, от них к Лисам, далее к Совам — и обратно!

Не забудьте делать соответствующие пометки в «Сетке переговорщика» (Приложение 1). По мере чтения книги вы сможете следить за тем, к какому типу переговорщика вы относитесь в данный момент и что нужно сделать, чтобы подходить к процессу переговоров иначе.

И запомните: главное не то, кем вы были в начале нашего путешествия, а то, кем вы стали к концу 26-й главы.

[3]

Вся философия нашей книги построена на понимании ключевых навыков ведения переговоров и приложении их к практике. Вам следует постепенно избавляться от повадок Овцы, соглашаясь с тем, что решат за вас другие, — и становиться похожими на уверенную в себе Сову, способную получить свое, не эксплуатируя при этом других.

Комментарии к тесту на самооценку № 1

Сейчас вам нужно сделать пометку в соответствующей колонке «Сетки переговорщика» (Приложение 1) в соответствии с моими комментариями вашего ответа на тест № 1.

Если вы считаете, что утверждение теста было «правдой», пометьте тест № 1:

как выбор Осла, если при этом вы не согласны с некоторыми или всеми моими объяснениями пяти ошибок, если для вас неприемлема как моя оценка вашего ответа, так как и мои аргументы;

как выбор Овцы, если вы согласны с тем, что все поняли неверно, готовы признать свою ошибку и учиться на моих комментариях.

Если вы ответили «Ложь», обведите тест № 1:

как выбор Лиса, если вы действовали просто наугад, выбрали «Ложь» по каким-то иным соображениям, из-за непонимания предложенного текста и уж, конечно, если вы сжульничали и испытываете искушение сжульничать и на этот раз (!);

как выбор Совы, если вы предполагали нечто подобное моему объяснению пяти ошибок или знали из собственного практического опыта, что стиль поведения, описанный в тесте, может дорого обойтись.

Тест на самооценку № 2

1. У меня большой опыт ведения переговоров. Ваш вариант ответа:

2. Переговорщик заинтересован только в победе:

3. Мы можем вести переговоры только при условии, что одинаково оцениваем факты:

с) зависит от того, что считать «фактами».

4. Если другая сторона не принимает мои разумные предложения, я могу просто прекратить переговоры:

Похвала капусте, или Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров

Ваши первые переговоры происходили на кухне, а не в конференц-зале. Искусству переговоров вы обучались не на работе. Вы учились переговорам без всяких усилий, неудержимо стремясь к тому, что вам хотелось получить, и тем самым удовлетворить свое сиюминутное желание.

Да-да, вы начинали переговорную практику еще ребенком в подгузниках — задолго до того, как облачились в деловой костюм. Что такое плач младенца, если не предложение сделки? «Если ты накормишь меня, перепеленаешь и т. д., я прекращу орать!»

Видео (кликните для воспроизведения).

Шло время, и вы становились все более хитрым переговорщиком (в каждом ребенке скрывается Лис!). Вы выдвигали все более замысловатые требования, а умение выбрать нужного взрослого достигло такой степени изощренности, которой позавидовал бы любой профессионал прямого маркетинга. А ведь вам, наверное, не было и пяти лет.

Источники


  1. Ричард, Витфилд. Анни Лайоннет Как выйти замуж и остаться там. Великолепные отношения. Управление эмоциями. Как сохранить семью, или Когда лучше развестись (комплект из 4 книг) / Ричард Витфилд. Анни Лайоннет, И. А. Удилова. И. И. Петрова Петрова, Александр Кичаев. — М.: ИГ «Весь», 2015. — 658 c.

  2. Общая психология. Тексты. Введение. Том 1. Книга 2. — М.: Когито-Центр, 2013. — 728 c.

  3. Ирина Удилова История реальной любви. Спасаем отношения. Мужчина VS Женщина (комплект из 3 книг) / Ирина Удилова и др. — М.: ИГ «Весь», 2016. — 704 c.
Договориться — возможно!
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here