Как связаны женские желания и незапланированные покупки

Сегодня обсуждаем тему: как связаны женские желания и незапланированные покупки с комментариями от профессионалов. В статье собраны самые важные с нашей точки зрения нюансы, которые заслуживают особого внимания.

Как избежать незапланированные покупки

Часто, отправляясь за покупками, мы не планируем большие траты, но почти всегда возвращаемся с множеством приобретений. Это касается и продуктов, и промышленных товаров. Если денег достаточное количество, и им не ведется строгий учет, то в таких импульсивных, незапланированных тратах большой беды нет. Совсем другое дело, если семейный бюджет тщательно рассчитывается. Тогда незапланированные покупки только вредят.

Что надо помнить, приходя в магазин

Маркетологи располагают товар в супермаркете в определенном порядке. Как правило, торговый зал разделен на 3 зоны. Сразу у касс, в первой зоне расположены дорогие товары. Здесь совершают покупки спешащие люди, не имеющие времени долго изучать цены в магазине.

Товары средних цен расположены в середине зала. На уровне глаз на полках находятся самые дорогие, а аналогичные и дешевые размещены выше или ниже.

В третьей зоне расположены товары повседневного спроса. Проходя за хлебом, колбасой или молоком через две зоны, посетитель магазина не удержится и положит в корзину то, что покупать не планировал. Статистика показывает, что в небольшом магазине более ½ покупок составляют именно импульсивные.

Как избежать ненужных покупок

Чтобы не совершить ненужных приобретений, надо придерживаться некоторых правил:

  • посещать продовольственный магазин лучше на сытый желудок;
  • помня о разделении торгового зала на зоны, сразу проходить в самую дальнюю;
  • перед выбором товара сравнить цены на подобный продукт на соседних полках;
  • предварительно составить список необходимого, чтобы не отвлекаться на другие товары;
  • если планируется небольшое количество вещей или продуктов, то лучше взять корзинку, а не тележку;
  • заранее просчитать стоимость и взять с собой необходимую сумму.

Часто на незапланированные покупки подталкивают акции и распродажи. Заманчиво приобрести что-то в двойном количестве по цене одного. Дома же обнаруживается, что вещь была ненужной, потребовала дополнительных затрат, которые не планировались.

Если же очень хочется купить что-то из вещей, то надо несколько дней повременить. Достаточно на некоторое время отвлечься от этой мысли и желание обладать вещью пройдет само собой. Бывает, что вещь действительно необходима, тогда стоит заранее спланировать расходы так, чтобы не было болезненно для семейного бюджета.

Есть еще один интересный способ избежать импульсивных покупок. Это «Тест незнакомца». Надо представить, что незнакомец предложил выбор: или вещь, которую хочется купить, или денежная сумма, равные ее стоимости. Это поможет определить необходимость покупки.

Статистика показывает, что более 60% всех приобретений не поддаются логике. Решение принимается без раздумий, импульсивно, когда желание преобладает над разумом. Если действовать осмысленно, то легко избавить себя от лишних трат, приобретению ненужных вещей и продуктов. В конечном итоге это сэкономит и нервы, и деньги.

[1]

Как связаны женские желания и незапланированные покупки?

Oстаться без копейки
Подсознательное планирование

—>»Уж сколько раз твердили миру, что…» будьте осторожны при посещении магазинов, контролируйте свои траты, не поддавайтесь на рекламные провокации, прямо-таки выуживающие из кошельков все деньги, и часто дочиста. Все масс-медиа пестрят советами о том, как не остаться без копейки в кармане при покупке чего-нибудь заманчивого, но чаще всего — совсем ненужного. Не секрет также, что хитрыми рекламщиками разрабатываются приманки для разных категорий населения по возрасту, профессии, мировоззрению. «Заманить и поймать» они способны любого. Заметим, речь не идет о шопинге, когда покупки являются целью сами по себе. Что-то в таких случаях, конечно, планируется, но здесь ценен сам процесс.

Нет, мы говорим о простом, можно сказать, рутинном, бытовом посещении магазина. Доброжелатели из женских журналов рекомендуют: заранее оставлять список покупок, откладывать строго рассчитанную сумму, с широко закрытыми глазами проходить мимо манящих наживок, вроде «цена дня», «скидка недели» и др. «Да все не впрок!», как предрек дедушка Крылов в своей бессмертной басне.

А не впрок эти советы потому, что, как оказалось, не так все уж незапланированно, как все считают. В нашем подсознании все под контролем. Проще говоря, хозяйка, по дороге в супермаркет искренне утверждающая, что ей купить надо немного, только то, да это, не совсем честна. Не отдавая себе отчета, она подсознательно «отложила» в уме некоторую сумму, которую она может потратить на то, что может ей приглянуться. Что и делает с легкой душой! Кстати, в этом случае у нее наготове вполне правдоподобное объяснение лишней траты для семьи, друзей и себя самой – мол, забыла записать, а именно это и нужно было. Позарез.

А подозрение о существовании такого подсознательного планирования родилось за океаном. Любопытными результатами одного исследования, проведённого в нескольких магазинах Техаса, со всем миром поделились учёные из университетов Питтсбурга и Бейлора. Опыт заключался в том, что покупателей при входе в магазин спрашивали, что они намерены приобрести. А также — сколько рассчитывают потратить денег на запланированные покупки и какую сумму готовы в итоге оставить в кассе. На выходе покупатели демонстрировали все приобретённое, чеки и снова отвечали на вопросы.

Результаты показали, что более 75% участников исследования заранее закладывали в бюджет незапланированные покупки.

Удивительно, но они очень точно предсказывали, сколько денег оставят в магазине. В среднем разница между запланированными и незапланированными расходами составила всего лишь 47 центов.

Непонятным образом наше подсознание втихую, как тать в ночи, за нас рассчитало все траты, а нам осталось лишь слепо подчиниться его «расчетам».

Психология

Импульсивный шопинг –одна из немногих сфер, где маркетологи и предприниматели пытаются использовать данные психологических исследований для воздействия на рассудок потребителей. В своих бюджетах маркетологи выделяют большие суммы на стимулирование необдуманных и бессмысленных расходов, тратят эти деньги на продавцов, которые способны делать вам комплименты по поводу вашей внешности, на тех, кто предлагает вам в магазине бокал шампанского, на компьютерные алгоритмы, подталкивающие вас к покупке вещей, которые вам не нужны.

Читайте так же:  Как сохранить личные границы 3 важных шага

Хотя большинство людей думает о товарах в контексте их полезности, на выбор при покупке в наибольшей степени оказывает влияние смысл, который товар имеет для потребителя. Это особенно верно в случае импульсивной покупки. Именно поэтому американский экономист Джон Гэлбрейт (John K Galbraith) заметил, что «человек, покупающий продукты в супермаркете, делает это под влиянием своих глубинных эмоций».

По мнению психологов, потребители делают импульсивные покупки, когда им кажется, что товар или бренд соответствует их мироощущению и представлениям о самих себе, помогает им выразить и проявить себя, свое «Я». Например, если вы считаете себя «крутым» и для вас это важно, вы с удовольствием заплатите больше и купите продукт компании Apple (если она, по вашему мнению, «крутая»). Товары, а особенно – бренды, таким образом, превращаются в символические трофеи, и потребители используют их для подтверждения своей самооценки и доведения ее до сведения окружающих. Сильные бренды антропоморфны: они имеют ярко выраженные индивидуальные характеристики, которые потребители используют, чтобы продемонстрировать окружающим свою индивидуальность.

В США на долю импульсивных покупок, по оценкам, приходится 4 миллиарда долларов в год. Первые исследования в этой области дают основания полагать, что до 62% покупок, совершаемых в магазинах, можно считать импульсивными. При этом покупки через интернет гораздо чаще являются результатом импульса, а не рационального и контролируемого поведения. Различия в импульсивном шопинге определяются культурными, контекстными и личностными факторами.

Чем в большей степени культуре присущ индивидуализм, тем более бесконтрольным будет поведение потребителей. Также известно, что люди чаще делают импульсивные покупки в состоянии стресса или когда им кажется, что они не контролируют ситуацию, и вследствие этого импульсивный шопинг распространяется шире после природных катаклизмов, таких как землетрясения. Люди, считающие свое положение в обществе достаточно высоким, как правило, проявляют большее самообладание и меньше подвержены желанию совершать импульсивные покупки. Интересно, что, приходя в магазин с друзьями, мы с большей вероятностью сделаем покупку, чем в случае, если мы пришли туда с кем-то из родственников.

У разных людей разная способность к самоконтролю. Известно, что люди, склонные делать импульсивные покупки, также склонны к поиску новых впечатлений, они легче поддаются скуке и стремятся к новым, необычным ощущениям.

На фоне распространения нарциссизма в последние десятилетия стоит отметить, что самовлюбленные люди тратят больше усилий и денег на свой внешний вид и приобретение вещей. Неудивительно, что импульсивный шопинг находится на подъеме. Ему способствует также интернет-зависимость, и некоторые исследователи полагают, что это фактор, влияющий на потребительские привычки пользователей компьютеров и смартфонов.

Импульсивный шопинг может превратиться в зависимость, и тогда он негативно отражается на личности и межличностных отношениях. До тех пор, пока этого не происходит, он не представляет проблемы. Для кого-то приобретательство – это смысл жизни – «я покупаю, следовательно, я существую». В конце концов, если бы все мы были разумными потребителями, от этого пострадала бы экономика.

Подробнее см. на сайте издания The Guardian.

Как научиться экономить?

Умение экономить важно не только во время кризиса. Те, кто разумно относится к своему потреблению, демонстрируют большую твердость на пути к достижению своих целей. Как научиться правильно экономить – не только деньги, но и силу воли?

Новый год: хороший момент для вопросов к себе

Новый год принято встречать в кругу семьи. Далеко не всегда нас радует перспектива этого семейного торжества. Почему? И что мы можем сделать, чтобы изменить ситуацию?

Экономика фармации Организация Деятельности Аптеки

—>Разделы сайта —>

—>

Ценовая политика аптеки [14]
Товар и товарная политика аптеки [7]
Реклама в аптеке [17]

—>

—>Мы Вконтакте! —>

—>Посетите ФармФорум! —>

  • Данный раздел сайта содержит различные статьи по фармации: фармацевтическому маркетингу, фармацевтическому менеджменту, фармацевтическому товароведению, экономике фармации, истории фармации.
  • Данный раздел так же содержит методическую информацию для студентов фармацевтических учебных заведений.

  • экономия денег (в этой аптеке нужный препарат дешевле, чем в соседней);
  • ожидаемая польза для здоровья от применения лекарств и других товаров;
  • безопасность (побочные эффекты, противопоказания, фальсифцированные и контрафактные лекарства);
  • качество препарата;
  • выгода от совершаемой покупки (скидки, акции).

Эмоциональные причины совершения покупок в аптеке:

  • комфорт (удобства, быстрота, условия);
  • престиж (модный, дорогой, известный, рекламируемый);
  • новизна (интересно, риск);
  • гордость (уникальность);
  • престиж (престижный товар);
  • удовольствие (приятный на вкус, удобная упаковка, современный дизайн). •
  • зависть («хочу тоже это иметь»).

Выделяют три вида покупок:

1. Четко спланированная покупка

В этом случае покупатель заранее определил, какие именно лекарственные препараты или другие товары аптечного ассортимента он собирается приобрести в аптеке: Посетители аптеки, которые четко запланировали покупку (их около 30%) крайне редко и очень неохотно меняют свои решения.

Первостольники в этом случае, как правило, просто продают нужнее покупателю лекарство, упуская при этом определенные возможности воздействия, которыми фармспециалист должен владеть.

Действия провизора (фармацевта) при четко спланированной покупке:

  • предоставить информацию и консультирование по применению данного препарата;
  • проинформировать о новых препаратах, выпускаемых компанией — производителем покупаемого лекарственного средства или товара;
  • сообщить о специальных предложениях (акциях, скидках, лотереях и т.д.) с целью побудить покупателя к совершению новых покупок;
  • предоставить данные о других лекарственных препаратах или товарах, которые возможно использовать вместе с приобретаемым товаром.

2. Нечетко спланированная покупка

Нечетко спланированная покупка имеет место, когда покупатель определил вид лекарственного препарата или другого товара аптечного ассортимента, но еще не принял конкретного решения о фирме-производителе, форме препарата, дозировке и т.д.

Доля таких потенциальных покупателей аптеки составляет примерно 30%.

Действия провизора (фармацевта) при нечетко спланированной покупке:

  • обеспечить покупателя максимально полной информацией о предлагаемом лекарственном препарате;
  • сделать такую выкладку товара и оформление витрин, чтобы привлечь внимание покупателя конкретным видом товара;
  • грамотно разместить рекламу и информационный материал, с тем, чтобы покупатель имел возможность самостоятельно познакомиться с новыми или активно продвигаемыми товарами;
  • познакомить покупателя с различными акциями, происходящими в данное время в аптеке и представить подробную информацию о преимуществе данного препарата.
Читайте так же:  Злость и ее проявления

3. Незапланированная (импульсная) покупка

Если покупатель принимает решение о совершении покупки непосредственно в аптеке, это свидетельствует об импульсной (незапланированной) покупке. Примерно 40% людей склонны совершать незапланированные покупки. Правильно примененные правила мерчандайзинга будут способствовать увеличению потока покупателей и росту продаж аптеки.

Однако несмотря на то, что стимулирование импульсной покупки имеет много преимуществ как для аптеки, так и для потребителя, первостольнику всегда необходимо помнить о том, что покупатель должен сохранить ощущение нужности и выгодности приобретенного им товара и никогда не жалеть о потраченных деньгах и времени. В противном случае он не вернется в аптеку и никогда не станет покупателем, лояльным к вашей аптеке.

Для покупателей, склонных к совершению импульсной покупки, характерны:

  • спонтанное и внезапное желание действовать;
  • минимум объективности в оценках;
  • влияние эмоционального момента;
  • потеря контроля над собой в момент совершения покупки.

Действия провизора (фармацевта) при готовности посетителя совершить импульсную покупку:

Типы покупок

Возможность влияния маркетолога на совершение покупки в магазине (как и в других источниках) в определенной мере зависит от типа покупки по критерию покупочных намерений.

По этому критерию все покупки делятся на 4 группы: 1) специфические запланированные; 2) в целом запланированные; 3) заменители; 4) незапланированные; 5) внутримагазинные решения.

1. Специфические запланированные покупки — это покупки конкретной марки или продукта, запланированные до посещения магазина. Как правило, это покупки высокой вовлеченности и расширенного решения проблемы потребителя. Покупатель точно знает, что он хочет купить (конкретную марку), и готов искать это, пока не найдет. Специфическими запланированными покупками могут быть компьютеры, лекарства, предметы одежды. Нередко заранее планируются и покупки невысокой вовле­ченности потребителя — например, продукты питания по заранее составленному списку.

Для переключения запланированного покупочного поведения маркетологу требуются значительные усилия.

2. Покупки, запланированные в целом,— это покупки, планируемые на уровне продуктной категории, а не конкретного продукта или марки. Например, потребитель решил купить моющие средства, не определив заранее — пасту или порошок. Выбор предмета и марки происходит в магазине, и на этот выбор могут влиять внутримагазинные факторы. В случае высокой вовлеченности покупателя путешествие по магазинам — шоппинг — может стать важной частью информационного поиска лучшей марки. При низкой вовлеченности покупается одна из марок, которая рассматривается как приемлемая по ряду критериев. Окончательное решение может зависеть от усилий продвижения — снижения цены, эффектной упаковки или удачной презентации марки продавцом.

3. Покупки заменители — это покупки продуктов, заменяющих по своим функциональным свойствам запланированные продукты. Например, посетитель аптеки планировал купить одно лекарственное средство, но купил аналог. Для того чтобы покупка заменителя состоялась, необходимо наличие определенных внутримагазинных факторов — информации на витрине и/или компетентности продавца.

4. Незапланированные покупки — это покупки, которые покупатель не планировал до захода в магазин. Их называют также импульсивными. Импульсивные покупки отличает спонтанность, неудержимость и интенсивность мотивации покупки, возбужденность покупателя и игнорирование им последствий покупки (при распродажах или «голодный» покупатель).

5. Внутримагазинные решения — покупки, соединяющие в себе запланированные в целом покупки и заменители. Например, потребитель решил зайти в аптеку, чтобы купить лекарство для профилактики гриппа, и в результате купил поливитамины, укрепляющие иммунитет. К этому типу решений нередко относятся покупки книг в магазинах с открытой выкладкой.

Значительная часть покупок совершается под воздействием потенциально управляемых маркетологом внутримагазинных факторов.

· Выбор источника покупки –Алешина, с. 313

· Характеристики покупателей –Алешина, с. 315

· Характеристики источника покупки –Алешина, с. 320

· Внутримагазинные факторы покупки –Алешина, с.322

Процессы после покупки – Алешина, с.325 — 335:

Видео (кликните для воспроизведения).

· Послепокупочный диссонанс –Алешина, с. 325

Решительный отказ: как не впасть в зависимость от покупок, акций и скидок

Шопоголизм негласно признан болезнью XXI века, которой, по разным оценкам, сегодня в той или иной форме «заражены» от 10 до 20% потребителей по всему миру. Формирование зависимости от покупок обусловлено двумя группами факторов.

[2]

Первая — внешние факторы. Скидки, распродажи, реклама и мерчандайзинг нацелены на стимулирование покупки «здесь и сейчас», в результате на бесполезные и незапланированные покупки может приходиться до 70%. Кроме того, с началом кризиса многие потребители стали стремиться сохранить объем потребления, не увеличивая затрат. Сегодня в некоторых товарных категориях до 50% оборота приходится на скидки и акции, а «охотниками за скидками» являются более 20% населения.

Вторая группа — внутренние проблемы, компенсируемые шопингом. Здесь может быть довольно широкий спектр проблем, которые вы пытаетесь заглушить, бездумно делая покупки. Например, так вы можете пытаться компенсировать недостаток любви или нехватку денежных средств в семье в детстве. Или вы испытываете одиночество, переживаете из-за отсутствия друзей. Или у вас большое количество свободного времени, которое нечем занять или, напротив, шопинг — это попытка отключиться от переработок и как-то себя порадовать. А может быть вы хотите доказать, что можете себе что-то позволить купить прямо здесь и сейчас.

Чтобы понять, насколько у вас сильна склонность к шопоголизму, задайте себе следующие вопросы. Вы посещаете магазины без четкой потребности, но с намерением что-то купить? Можете ли вы потратить на шопинг целый день и предпочитаете его любому другому отдыху? В курсе ли вы актуальной информации о распродажах и новинках? Прячете ли вы покупки от своих родных и близких? Есть ли у вас силы на шопинг даже после тяжелого дня? Покупая, думаете ли вы о том, какое впечатление произведете на окружающих, в том числе, в соцсетях? Если на большинство этих вопросов вы ответили утвердительно, поздравляю, у вас есть все признаки шопоголика.

С развитием цифровых технологий в мире становится все больше онлайн-шопоголиков, одной из ключевых внутренних причин для которых является осознание собственной безграничной свободы. Товар может быть куплен в любом из интернет-магазинов по всему миру, в любое время, из любого места, а выбор осуществляется из количества вариантов, которое никогда не сможет представить ни один магазин.

Читайте так же:  Какой он — инфантильный мужчина

В отличие от шопоголиков рациональный потребитель покупает, руководствуясь определенной целью, всегда осознавая свои финансовые границы, через которые нежелательно переступать. При этом его поведение не исключает спонтанных покупок под влиянием внешних факторов или настроения, но они являются скорее редкостью, чем правилом.

Решая свои психологические проблемы с помощью шопинга, человек может создать себе еще большие проблемы, попадая в замкнутый круг шопоголизма. Помимо пустых кредитных карт и долгов, его последствия могут быть разрушительными и с социальной точки зрения (потеря друзей, разводы).

[3]

Как же лечить навязчивое потребление?

1) Прежде всего, осознайте его наличие. Что такое для вас шопинг — безвредное снятие стресса, которое происходит время от времени, или зависимость?

2) Определитесь, под влиянием какой группы факторов вы чаще всего совершаете покупки. Если вы «жертва» маркетинговой активности, для лечения иногда достаточно проанализировать, как много денег вы тратите зря, не брать с собой кредитные карты, ориентироваться на четко определенную сумму и покупать по списку.

3) Для работы с внутренней проблемой не обязательно обращаться к психологу. Проанализируйте несколько своих последних походов по магазинам. Что именно вас побудило на покупки в том момент? В каком вы были настроении и состоянии? Что вы испытали после совершения покупки? Как изменилось ваше настроение? Найдите «спусковой» крючок, приводящий вас к неконтролируемым покупкам. Затем нужно работать уже с ним, поняв причину проблемы и способы ее решения. Например, вы ненавидите свою работу, но она хорошо оплачивается, поэтому вы тратите половину зарплаты на ненужные вам вещи, стараясь переключиться. Возможно, вам подойдет вариант другой работы с немного меньшей зарплатой, но отказавшись от шопинга, вы все равно в материальном плане окажетесь в «плюсе».

4) Научитесь отличать «надо» и «хочу», то есть распознавать свои истинные желания и потребности и контролировать их. Например, вам на самом деле нужны новые туфли или вы хотите, чтобы ваша коллега умерла от зависти?

5) Установите лимит средств на непредвиденные покупки, за рамки которого вы не будете выходить, и записывайте свои траты, чтобы понять, как много денег у вас утекает сквозь пальцы.

6) Найдите себе интересные занятия, которые могут тоже требовать средств, но принесут вам больше пользы. Например, пойдите в спортзал или на образовательные курсы, что является наилучшими инвестициями в свое будущее.

7) Поставьте себе большую цель, например, купить квартиру. Так вы будете чувствовать, что любой бессмысленный шопинг будет отдалять вас от обладания ею.

8) Попросите поддержки у родных и близких.

Все хорошо в меру. Периодические «набеги» на магазины имеют терапевтическое влияние, снимая стресс, поднимая настроение и даже увеличивая продолжительность жизни. Это подтвердило исследование тайваньских ученых, в течение девяти лет оценивающих влияние походов по магазинам на продолжительность жизни пенсионеров.

Экономика фармации Организация Деятельности Аптеки

—>Разделы сайта —>

—>

Техника продаж [3]
Задачи по экономике фармации [18]

—>

—>Мы Вконтакте! —>

—>Посетите ФармФорум! —>

  • Данный раздел сайта содержит различные статьи по фармации: фармацевтическому маркетингу, фармацевтическому менеджменту, фармацевтическому товароведению, экономике фармации, истории фармации.
  • Данный раздел так же содержит методическую информацию для студентов фармацевтических учебных заведений.

Для определения вида покупок в аптеке используют критерий покупочных намерений покупателей. В соответствии с эти критерием все покупки в аптеке можно разделить на группы:

  1. Специфические запланированные покупки.
  2. В целом запланированные покупки.
  3. Заменители.
  4. Незапланированные покупки.
  5. Внутриаптечные решения.

Первостольники чаще всего видят в покупателе больного, пришедшего сделать специфические запланированные покупки, то есть покупки конкретного товара, чаще всего лекарственного препарата.

Мотивом такой покупки является лечение или профилактика заболеваний.

Такая покупка была запланирована покупателем еще до посещения аптеки, так как лекарственное средство было назначено врачом, либо решение о покупке принято больным самостоятельно на основе личного положительного опыта использования данного препарата.

Специфические запланированные покупки, таким образом, подразумевают высокий уровень мотивации покупателя в пользу конкретного товара. Покупатель точно знает, что он хочет купить. Он готов искать необходимый фармацевтический товар сколь угодно долго, пока не найдет его.

В тоже время информация потребителей о лекарственных средствах постепенно устаревает, на фармацевтическом рынке появляются новые препараты — заменители, в том числе дженерики. Кроме того, покупателя в дальнейшем может не устроить цена разыскиваемого с таким трудом препарата.

В последнее время к разряду специфических запланированных покупок относятся также покупки, совершаемые под воздействием рекламы в средствах массовой информации. Поскольку многократно проведенные в последние десятилетия исследования показывают, что покупатели не могут отличить достоверную информацию от рекламной, в каждом конкретном случае работнику аптеки необходимо точно установить мотив покупки.

В таких случаях для переключения запланированного покупочного поведения фармацевтическим работникам потребуются значительные усилия. Покупки, запланированные в целом — это покупки, планируемые на уровне групповой принадлежности, а не конкретного препарата.

Уровень знаний рядового покупателя ассортимента лекарственных средств, и одно временно уровень доверия их к аптечным работникам, часто рождает известные всем вопросы типа: «Что Вы можете предложить из жаропонижающих препаратов?».

Люди с разным уровнем образования, стоящие на совершенно различных ступеньках социальной лестницы, отличающиеся по уровню владения речевым этикетом, часто облекают этот вопрос в совершенно специфические для покупателя аптеки термины: «Что у вас есть от головы?». Выбор товара происходит в аптеке, и на этот выбор могут повлиять внутриаптечные факторы.

В случае высокой вовлеченности покупателя, он может обойти несколько аптечных организаций, выискивая необходимый ему препарат и получая при этом достаточно большой объем фармацевтической информации.

При низкой вовлеченности покупателя, одно из предложений фармацевта первой же аптеки, может рассматриваться как приемлемое. Окончательное решение покупателя может зависеть от многих факторов: свойств препарата, вида лекарственной формы, эффектной упаковки; выбора продавцом формы продажи; мероприятий по стимулированию продаж — скидок, активного предложения и других.

Покупки — заменители — это покупки аналогов, синонимов (рядовой покупатель обычно не различает эти два понятия), заменителей из других ассортиментных групп (например, покупателем планировалась покупка лекарственного препарата для проведения слепого зондирования, в результате обмена информацией с работником аптеки была совершена покупка минеральной воды).

Читайте так же:  Болезни и здоровье как договориться с телом

В основе подобной замены часто лежат индивидуальные особенности конкретного покупателя, состояние его здоровья, сопутствующие заболевания, образ жизни, его планы на ближайший период, возможное дальнейшее использование фармацевтического товара — индивидуальное или семейное и, наконец, покупательная способность потребителя, то есть ценовой фактор.

Незапланированные покупки — это покупки, которые покупатель не планировал до захода в аптеку. Такие покупки называют также термином «импульсивные». Этот вид покупок отличает спонтанность, неудержимость и интенсивность мотивации покупки, возбужденность покупателя и, в некоторых случаях, игнорирование им последствий покупки.

В настоящее время увеличению доли таких покупок способствуют расширение товарного ассортимента, появление новых товаров для профилактики заболеваний и поддержания здорового образа жизни, открываемые отделы и целые аптеки, основной формой продажи которых является продажа с открытым доступом или иначе самообслуживание.

Внутриаптечные решения покупки, соединяющие в себе запланированные решения в целом, заменители и незапланированные покупки. Так, например, покупатель, предъявивший рецепт на антибиотик, прописанный ему врачом для лечения ангины, после квалифицированной консультации провизора приобрел витаминные препараты, препараты безрецептурного отпуска для лечения таких симптомов, как кашель и ринит.

Как вариант, возможно такое поведение покупателя, когда после просмотра тематической витрины, на полках которой представлен набор различных лекарственных препаратов для домашней аптечки, принимается решение о пополнении собственной домашней аптечки перевязочными средствами, раствором йода, лейкопластырем и других подобных товаров.

Психология покупателя: как избежать незапланированных покупок

Согласитесь, что довольно часто бывает так, что мы идем в магазин за одним только хлебом, а возвращаемся домой с двумя полными пакетами продуктов. Почему так происходит? Возможно, здесь заложена особая хитрость мерчандайзинга? Давайте разберемся…

Тележка как стимул покупать больше

Вот перед вами распахнулись двери супермаркета, и вы со списком продуктов в кармане уверенно идете за тележкой. Именно тележка была придумана для того, чтоб покупатель наложил туда как можно больше всякой всячины. Изобрели ее еще в далеком 1938 году. Вы, наверное, замечали, что отдел с растениями или выпечкой обычно находится в начале, медленно прогуливаясь по нему, вы замечаете, как увеличивается бодрость вашего духа.

Хитро продуманный маршрут в магазине

Идем далее, а куда? Об этом не беспокойтесь, вам даже и думать не надо. Специально обученные люди заранее все спланировали. Вам нужно купить молоко? Но для того, чтобы попасть к нужному отделу, вы должны проделать путь через другие отделы, например, хлебный (вам же нужно печенье к молоку) или кофейный (может, вы пожелаете купить какао для ребенка). Маршрут проложен справа налево, привычным для нас образом. То есть те товары, что справа чаще всего оказываются в нашей тележке.

Прямо перед глазами

Товары, которые магазин собирается нам навязать, стоят на самом видном месте. Обычно срок их годности вот-вот закончится. Сладости расположены на полках снизу, для того чтоб их быстренько схватил ребенок и кинул в вашу тележку. Здоровое или диетическое питание расположено на верхних полках, зато дорогие и красочные коробочки всегда пестрят на самых видных местах.

Интерьер магазина и музыка

Интерьер магазина и музыка также прямо влияют на покупателя. Например, вы, наверное, замечали, что внутри все магазины окрашены в холодный оттенок. Именно такой вариант как бы притормаживает бдительность покупателя, и он берет больше покупок, чем запланировал. Даже если вы не обращаете внимания на музыку, что звучит в каждом магазине, это не значит, что она не может на вас как-то повлиять. Медленная музыка подсознательно заставляет покупателя медленно передвигаться по торговому залу. Более ритмичную музыку ставят обычно в периоды скидок и распродаж. Исследования показали, что под классическую музыку люди покупают более дорогие товары.

Последнее испытание перед кассой

И последнее испытание для покупателя расположено перед самой кассой. Именно там, находясь в очереди, покупатель машинально может взять с прилавка глянцевый журнал, полистать его и, конечно же, бросить в свою тележку. Также у кассы есть много приятых мелочей, как жвачки, конфеты и прочая дребедень. Даже если вы удачно прошли все отделы и купили именно то, что вам надо и ничего большего, на последнем испытании вы можете провалиться.

А какие у вас незапланированные покупки возникают во время похода в магазин? Поделитесь с нами в комментариях!

Как связаны женские желания и незапланированные покупки?

«Классический прием мотивации покупателя на незапланированную покупку — допродажа. — рассказывает Жанна Завьялова, генеральный директор Академии Живого Бизнеса. — Когда клиент что-то купил, а продавец видит и предлагает дополнительные товары, удовлетворяющие ту же потребность. Бывает, что клиент даже радуется предложенному, потому что просто забыл или не догадался, что это тоже ему нужно». По словам Жанны, допродажа — самый широко известный прием, который широко используют компании, обучающие своих продавцов.

Второй классический прием, благодаря которому покупатель приобретает больше, чем намеревался — товар «в потребность». «Когда идет диалог продавца с покупателем на этапе выяснения потребностей, продавец выясняет, ради чего клиент собирается купить тот или иной товар, какую свою идею он собирается воплотить через эту покупку. — объясняет Жанна. — Когда продавец понимает ключевую идею покупателя, можно предложить товар в развитие и более полное воплощение этой идеи клиента.

Разумеется, еще существуют приемы мерчендайзиновые, когда дополнительная покупка осуществляется за счет грамотного расположения товара. — недорогие товары у кассы, которые клиент берет, стоя в очереди. Так продаются недорогие расходные материалы, нужные нам для ежедневного пользования. А вот приятные запахи свежего кофе, корицы или ванили стимулируют дополнительную продажу продуктов питания и широко используются в магазинах с отделом кулинарии или кафетерия.

Есть и более «психологические» методы, направленные на общую атмосферу. Жанна поясняет: «Когда мы хвалим выбор клиента, его личность, какой он молодец, как удачно выбрал, каким хорошим вкусом обладает, клиент покупает больше, становится более лояльным. Устанавливается контакт между покупателем и продавцом, резонанс — образно выражаясь, «душа с душою говорит». Тогда клиент расслабляется». Важный момент: нужно не симулировать расположенность к клиенту, а действительно быть к нему расположенным. У продавца участливого, продавца-эмпата, сразу хочется купить побольше. «Так меняется даже сама психологическая атмосфера вокруг продавца и покупателя, — уверена Жанна Завьялова. — Подходит другой клиент, потом третий. С каждым из них устанавливается контакт, каждый хочет купить, и в зале начинается ажиотаж, в который могут быть вовлечены проходящие мимо клиенты».

Читайте так же:  Зачем мы смотрим сериалы

В принципе, любой клиент способен купить лишнего, но женщины чаще совершают незапланированные покупки, чем мужчины.
Играет свою роль и время — человек, у которого цейнот, человек, спешащий куда-то, не станет покупать лишнего.

«Кроме того, — добавляет Жанна, — Есть еще такой момент: люди, желая купить какой-то товар, особенно дорогостоящий, принимают решение по-разному. Кому-то нужно посмотреть одну вещь один раз, кому-то десять. У всех разное число необходимых «примерок» перед тем, как «отрезать», то есть купить, но это число — константа, и оно всегда действительно, всегда работает. Поэтому для мотивации клиента на покупку нужно просто обеспечить хороший выбор и провести клиента, чтобы он все перетрогал, все пересмотрел, на случай, если у него это число «заходов» перед покупкой выражено большим числом». И если вы вспомните свои дорогостоящие покупки, то спросите себя: «А сколько аналогичных товаров я пересмотрел перед тем как сделать окончательный выбор?» Это и будет ваше число.

Импульсная покупка. Как повлиять на выбор покупателя

Большая часть ассортимента розничного торговца — овощи, хлеб, мясо, колбасные изделия и прочие традиционные для российского рынка продукты — это так называемые товары повседневного спроса. Несмот­ ря на большие объемы потребления, они характеризуются низким ко эффициентом прибыльности и высокими затратами на транспорти­ ровку и хранение. Их ключевое стратегическое преимущество состоит в том, что, обеспечивая основной поток покупателей, они выступают в роли «товаров-продавцов» и оказывают содействие при продаже дру­гих товаров, которые самостоятельно продаваться не могут, но имеют значение для успешного функционирования торгового предприятия.

Товары, формирующие основную прибыль торгового предприятия, как правило, не являются самостоятельными товарными группами и не привлекают посетителей в магазин. Поэтому задача мерчандайзера состоит в том, чтобы повлиять на решение посетителя совершить им­ пульсную покупку 1 .

Импульсная покупка — это незапланированная по­ купка, совершаемая под влиянием импульсов. Импульсная покупка имеет ряд отличительных признаков:

• внезапное, спонтанное и настойчивое желание действовать;

• состояние психологической неуравновешенности, в котором чело­
век может временно потерять контроль над собой;

• состояние конфликта и борьбы, которое разрешается незамедли­ тельным действием;

• минимум объективности в оценках, преобладание эмоций;

• нежелание (невозможность) задуматься о последствиях.
Традиционно к товарам импульсивного спроса принято относить то­
вары, которые можно положить в карман. Это так называемые товары
«карманного формата»: сладости, жевательная резинка, сигареты, за­
жигалки, бритвы, батарейки, специи, различные мелкие хозяйствен­ ные товары. Однако объектом импульсной покупки может стать и
любой другой товар, не требующий финансовых или психологических
усилий и приобретаемый под влиянием импульса.

В большинстве случаев товары карманного формата размещаются в кассовой зоне (рис. 15.4). Даже при идеальной организации работы кассы покупатели задерживаются здесь на некоторое время, и предла­гаемые к продаже продукты сравнительно долго находятся в поле их зрения.

Для размещения в кассовой зоне, как правило, выбирают следующие товары.

Сладости и жевательная резинка. В розничной продуктовой торговле именно сладости — по-прежнему гарант успеха для импульсной по купки. Именно на них приходится значительная часть оборота. Ассор­ тимент из 25 видов сладостей и жевательной резинки, размещенный в кассовой зоне, дает почти 70 % общего дохода от всех сладостей, поку­ паемых импульсивно.

Спиртные напитки. Идеальный товар для кассовой зоны — спиртные напитки в маленьких бутылках. Торговля спиртным в кассовой зоне в основном держится на четырех видах: ликерах, водках, коньяках, сла-ооалкогольных напитках.

Рис. 15.4. Товары карманного формата традиционно размещают в кассовой

Видео (кликните для воспроизведения).

Зоне.
Мороженое. Размещение мороженого в кассовой зоне выгодно, посколь­ ку импульс при его покупке играет не последнюю роль — после того как все приобретено, покупатель психологически готов расслабиться и совершить такую покупку. Кроме того, компактные витрины, за­ стекленные спереди и требующие мало места, создают предпосылки для размещения мороженого в кассовой зоне.

Также предметом импульсной покупки могут стать товары пассив­ ного спроса, дополняющие и сопутствующие товары, желание приоб­ рести которые возникает под влиянием момента, вызванного изобра­ жением продукта или стимулированием его продажи в торговой точке. Такие товары размещают рядом с товарами основной группы, в ме­ стах наиболее интенсивного движения покупателей; используют для их продвижения методы направленного эмоционального воздей­ ствия и т. д.

[3]

Источники


  1. Сергей, Александрович Муратов Встречная исповедь. Психология общения с документальным героем 2-е изд., испр. и доп. Учебное пособие для вузов / Сергей Александрович Муратов. — М.: Юрайт, 2016. — 773 c.

  2. Посысоев, Н.Н. Основы психологии семьи и семейного консультирования / Н.Н. Посысоев. — М.: Книга по Требованию, 2011. — 328 c.

  3. Хемфельт, Роберт Выбираем любовь. Как победить созависимость / Роберт Хемфельт , Пол Майер , Фрэнк Минирт. — М.: Триада, 2012. — 352 c.
  4. Клауд, Генри Фактор матери / Генри Клауд , Джон Таунсенд. — М.: Триада, 2005. — 328 c.
  5. Старшенбаум, Г. В. Как стать семейным психологом / Г.В. Старшенбаум. — М.: Психотерапия, 2013. — 480 c.
Как связаны женские желания и незапланированные покупки
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here