Правила выражения потребностей

Сегодня обсуждаем тему: правила выражения потребностей с комментариями от профессионалов. В статье собраны самые важные с нашей точки зрения нюансы, которые заслуживают особого внимания.

I. Основные понятия теории потребностей.

В обыденной речи с категорией потребности сближают прежде всего понятия «нужда», «желание», «прихоть», «стремление», «влечение».

Желание или стремление — это внешнее выражение потребности, которая осознана человеком. Близкое к ним понятие прихоть обозначает желание, в котором преобладает субъективный момент, каприз. Иными словами, прихоть не имеет под собой достаточных объективных, разумных оснований. В противоположность желанию или прихоти, нужда — это обедненная, упрощенная потребность, имеющая чисто объективный неотлагательный и повелительный характер. В нужде преобладает объективный компонент, который определяется законами природы и человеческого организма, а не сознательным выбором или субъективными пристрастиями человека. В связи с этим говорят, например, что потребности в пище, одежде, жилье — это нужды (человек нуждается в них), а потребность в изысканных блюдах, элитных автомобилях — это желания или капризы. Они зависят не от жесткой необходимости выживания организма, а от субъективных пристрастий и вкусов, не являющихся необходимыми для существования человека.

Наконец, саму потребность можно определить несколькими способами. Так, ее рассматривают как «побуждающее к деятельности состояние субъекта, направленное на преобразование и присвоение предметов и явлений внешнего мира для поддержания оптимальных взаимосвязей со средой». В потребности объединены два компонента — объективный и субъективный. Объективная сторона потребности обусловлена свойствами внешнего мира и человеческого организма, а субъективная сторона определяется самим человеком, который осознает существующую объективно, т.е. независимо от его воли реальность. Понятно, что осознание тех или иных явлений и обстоятельств может быть разным — правильным или ошибочнымё полным или неполным, своевременным или запоздалым. Кроме того, потребность зависит от мировоззрения, системы ценностей данного человека и т.п. Наличие этого субъективного компонента и приводит к тому, что в одной и той же ситуации у разных людей возникают разные потребности. В связи с этим лучше всего рассматривать потребность как «единство объективной предрасположенности и субъективного побуждения». Наиболее удачным является такое определение потребности.

Потребность — это состояние человека, складывающееся на основе противоречия между имеющимся и необходимым (или тем, что кажется человеку необходимым) и побеждающее его к деятельности по устранению данного противоречия.

В нужде преобладает объективный компонент (нужды существуют независимо от того, осознаются они или нет). В желании преобладает субъективный компонент, осознание человеком того, что он хочет. В связи с этим желание — особенно принявшее форму каприза или прихоти — может быть сильно оторвано от реальных нужд личности. В потребности объединены, уравновешены объективный компонент (нужда) и то или иное осознание этой нужды человеком (в виде желаний, стремлений, прихотей).

Мотивы — это побудительные причины деятельности человека по удовлетворению потребностей. В психологии, социологии, юриспруденции, маркетинге считается, что понять человеческое поведение без раскрытия его мотивов невозможно. Близким по значению к понятию мотива является понятие стимула.

Интерес определяется как проявление социальных потребностей, как осознанное выражение отношений человека или социальной группы к своим потребностям и условиям их удовлетворения. Чаще всего понятие потребности применяют к отдельным людям («потребности личности»), а понятие интереса — к крупным социальным группам и организациям (интересы народов, государств, фирм, общественных классов, профессиональных и возрастных групп и т.п.). Осознание интересов, как и потребностей, может проявляться в разной стеᴨȇни. Так, социологи отмечают, что в постсоветской России предприниматели крупного бизнеса осознали свои групповые интересы довольно быстро, а другие слои населения делают это с опозданием.

Как уже отмечалось, потребности находятся в глубокой связи с мировоззрением и системой ценностей. Мировоззрение — это система взглядов человека на мир в целом и свое место в мире. На основе мировоззрения в каждом обществе и социальном слое формируется система ценностей. Ценность — это значение предметов явлений для человека и общества, оценка явлений и событий как добра или зла, полезного или вредного, прекрасного или безобразного, допустимого или запретного, справедливого или несправедливого и т.п. Знание о мире раскрывает объективные законы природы и общества, а оценка тех или иных явлений устанавливает, какое значение они имеют для человека и как следует к ним относиться. В истории евроᴨȇйской цивилизации необходимость изучения человеческих интересов, пристрастий, потребностей и ценностей вᴨȇрвые глубоко осознали софисты. Возможность сопоставления окружающего мира с потребностями и ценностями человека с блестящей точностью выражена в афоризме древнегреческого софиста Протагора (ок. 490 — ок. 420 гг. до н.э.): «Человек есть мера всех вещей». В этом высказывании ярко проявляется ценностный подход к миру.

Система ценностей — совокупность оценок человеком предметов и явлений окружающего мира — прямо указывает на то, как необходимо относиться к существующим потребностям, каким образом следует их формировать и корректировать. Формирование самой системы ценностей — результат сложного взаимодействия семейного воспитания, экономики, политики, культурных традиций, религии, науки, искусства и всего многообразия социальных процессов.

8 главных потребностей, которые мы ищем в отношениях

Человек — существо социальное. Без контакта с другими людьми мы не развиваемся. Еще в середине XX века многочисленные исследования показали, что ребенок, лишенный контакта с матерью, застревает в развитии, в том числе и физиологическом, даже если его физические потребности удовлетворяются.

Каждому человеку, и ребенку в первую очередь, необходимо удовлетворить не только личные базовые потребности в выживании и физической безопасности, о которых говорил Абрахам Маслоу, но и потребности в отношениях. Разумеется, речь не идет о ситуациях, когда ни одной из сторон ничего от другой не надо, тогда взаимоотношений просто не будет.

«Когда здоровые отношения недоступны, детям приходится самим заботиться о себе. Если дети лишены отзывчивых отношений, у них скорее всего сформируется уверенность, что им никто не поможет — ни сейчас, ни в будущем», — считают авторы впервые переведенной на русский язык книги «За пределами эмпатии», в которой подробно разобраны основные потребности в отношениях на примере работы психотерапевта и клиента.

Дефицит — часто неосознанно — отражается на наших каждодневных контактах в обычной жизни. Мы не всегда понимаем, почему сейчас так бурно отреагировали на реплику продавца в магазине или фразу коллеги по работе. И нередко пробел из детства перерастает в зияющую дыру, наполненную пустотой, и мешает выстраивать нормальные взрослые отношения.

Читайте так же:  Женская ответственность в отношениях

И наоборот, когда мы находим то, чего нам так долго не хватало, мы успокаиваемся и чувствуем себя более целостными. Мы можем работать в одной и той же компании много лет, быть в браке долгие годы. Возможно, мы наконец получили то, что нам было так необходимо. А если нет — то продолжаем поиски дальше. Что это же это за базовые потребности в отношениях?

1. Безопасность. Потребность, о которой говорил Маслоу, находит отражение и в отношениях. В них мы стремимся выжить и быть в безопасности. В здоровых отношениях мы можем быть такими, какие есть, не боясь быть непринятыми, не опасаясь потерять любовь и уважение.

Но проявлять себя, показывать свою открытость — рискованно, ведь это означает обнажить свою уязвимость и снять защиту. Каждый хочет быть уверенным, что в этот момент не получит «удар» в ахиллесову пяту — едкое замечание или неожиданное упоминание прежних ошибок и неудач. Именно поэтому в самом начале отношений каждый из нас проводит проверку другого: насколько безопасно пребывание рядом. Нужно быть готовым к тому, что в этот момент проверяют и нас. Можем ли мы гарантировать безопасность со своей стороны?

2. Признание ценности. Нам хочется, чтобы нас ценили, заботились о нас и считали нас достойными. Хотим ли мы быть рядом с теми, кто нас не понимает, не ценит и не уважает? Конечно, полное понимание невозможно — мы и сами себя не всегда понимаем. Возникает вопрос: «Если меня совсем не знают, то как могут признать мою ценность?» Но приблизиться к пониманию можно. Интерес к другому дает возможность узнать его и дать столь необходимое ему признание ценности.

Ощущать, что кто-то рядом испытывает то же самое или испытывал раньше, — важный параметр отношений

3. Принятие. В детстве нам нужно принятие от сильного, стабильного и защищающего взрослого. Мы все, когда были детьми, хотели уважать родителя, наставника, учителя и полагаться на него. «Нам нужно было иметь значимых людей, от кого мы могли бы получить защиту, поощрение и информацию. К сожалению, у многих эта потребность не была удовлетворена», — пишут авторы книги.

[3]

Часто от партнера по отношениям мы ждем, что тот будет стабильным и надежным: соблюдать договоренности, отвечать на телефонные звонки, оправдывать наше доверие. Мы хотим быть уверенными, что завтра он будет таким же, как сегодня.

4. Общность. Быть на одной волне с кем-то, ощущать, что кто-то рядом испытывает то же самое или испытывал раньше, — важный параметр отношений. Общность — это то, что иногда не нужно объяснять словами. Это когда мы находимся с людьми, которые разделяют наши взгляды, наш опыт или чувства. Не обобщенное «У всех так бывает», а «У меня тоже так, как у тебя». При этом необязательно, чтобы человек буквально прожил то же самое. Важно, чтобы он почувствовал то же, что и мы.

5. Самоопределение. Даже находясь в отношениях, мы хотим сохранять свою уникальность и получать признание этой уникальности. Это антипод потребности в общности: быть похожим, но в чем-то исключительным.

«Выражение своего самоопределения может быть рискованным делом — слишком частое проявление собственной непохожести наталкивается на неодобрение и насмешки. Такие реакции особенно часто встречаются в детском и подростковом возрасте, когда ровесники настаивают на безоговорочной приверженности негласным правилам группы», — считают авторы книги.

Дети, выросшие в среде конформизма, беспрекословного подчинения правилам и нормам, могут так никогда и не научиться быть самими собой. У таких людей в отношениях будет постоянная потребность быть настоящими и чувствовать, что их ценят и ими восхищаются.

6. Влияние. В любых отношениях мы хотим влиять друг на друга. Мы мечтаем поменять чужой образ мыслей, поведение, эмоциональную реакцию. Нам хочется не только влиять, но и «видеть эффект от этого влияния и знать, что с другим человеком что-то произошло в ответ на наши действия». Здоровые отношения предполагают рост каждого из партнеров. Мы хотим привлечь внимание другого, заинтересовать, повлиять.

Учиться благодарить и принимать чувства другого — важный навык в здоровых отношениях

Часто дети всеми силами обращают на себя внимание взрослых. «Он или она меня не слушает» — наиболее распространенная жалоба психотерапевту на супруга или супругу. Услышать другого — один из способов дать ему понять, что мы чувствуем его влияние на нас.

7. Инициатива от другой стороны. Нам хочется, чтобы инициатива в общении исходила не только от нас. Любые отношения, где кто-то один всегда делает первый шаг, в конечном счете становятся однобокими или даже болезненными. Очень скоро мы начнем сомневаться в том, что по-настоящему интересны другому и что такие отношения стоит продолжать. Иногда мы сохраняем их, но замыкаемся. Если мы не уверены в себе, мы можем начать винить во всем себя и, как крайний случай, «расхотеть» испытывать эту потребность вообще.

«К таким выводам, конечно, редко приходят во взрослом возрасте. Это старые сценарные убеждения, которые могут быть подкреплены и усилены поведением какого-то взрослого в нашей жизни — друга, любовника, сотрудника и даже психотерапевта, если этот человек нечувствителен в нашим потребностям».

8. Выражение любви. Что может быть естественнее, чем чувство любви и привязанности к кому-то, кто знает нас хорошо, уважает, принимает и заботится о нас? «В любых близких позитивных отношениях участники испытывают заботу, любовь, уважение и признательность друг другу», — напоминают авторы книги. Выражение этих чувств — одна из потребностей в отношениях. Ведь то, что мы испытываем по отношению к другому, — часть нас самих, и нам хочется это выразить.

Нередко в отношениях другая сторона препятствует выражению наших чувств, потому что не знает, что сказать в ответ. Мы выросли в атмосфере, где проявлять открыто свои эмоции — будь то радость или гнев — нельзя. И часто на наши открытые добрые чувства отвечают подозрительностью. Учиться благодарить и принимать чувства другого — важный навык в здоровых отношениях.

Читайте так же:  Секрет стройности

4 стиля привязанности

Наши отношения с партнером зависят от того, каким было наше детское общение со взрослыми. На основе работ детского психоаналитика Дональда Винникотта возникла целая теория привязанности. Что это такое, рассказывает ее автор, психоаналитик Джон Боулби.

5 признаков, что мужчина незаметно контролирует вас

Мы привыкли думать о мужчине как о защитнике, даже если можем постоять за себя. Но где проходит грань между заботой и попыткой контролировать каждый шаг?

Правила выражения потребностей

2.5. Что человеку нужно?

“Что человеку нужно?” — так называется параграф 2 главы I разсматриваемого учебника “Введение в обществознание” под редакцией академика Российской академии образования (РАО) Л.Н.Боголюбова. Автором этого параграфа является сам академик. Параграф 2 небольшой — всего на три странички, не считая ещё одной странички с вопросами и заданиями к нему. Параграф начинается с риторических вопросов:

«Что нужно человеку для нормальной жизни? Почему у разных людей разные потребности? Могут ли потребности быть разумными и неразумными? Может ли труд быть потребностью человека, или это только необходимость?» [2]

Поставив читателя перед этими вопросами, Л.Н.Боголюбов перешёл к освещению темы, вынесенной в заглавие параграфа. Ниже мы приводим текст параграфа 2 полностью (здесь и далее сноски в цитатах из учебника — наши):

«Нужду человека в чем-либо можно назвать потребностью. Значит можно поставить вопрос по-иному: каковы потребности человека?

Вдумаемся в воображаемый разговор вашего сверстника со старшим товарищем:

— Можно ли ответить на вопрос, что нужно человеку? Ведь у каждого есть свои желания. Одному нужна интересная книга, другому — магнитофон, третьему компьютер…

— Да, но почему ни у кого нет потребности, например получить в подарок каменный топор?

— А кому он сейчас нужен?

Вот именно. Представим себе первобытного человека. Как ты думаешь, обрадовался бы он таком подарку?

— Еще бы! Этот предмет был в числе самых необходимых в его жизни! А изготовить его было очень трудно [3].

— А могла ли у первобытного человека возникнуть потребность в магнитофоне, компьютере?

— Конечно, нет! Он и представить себе не мог такие вещи.

— Значит мы должны сделать важнейший вывод: потребности человека не могут быть одинаковыми во все времена. Напротив, они меняются с течением времени, даже в пределах того или иного исторического периода, не говоря уж об исторической эпохе. И еще: потребности зависят от условий, в которых живут люди, от уровня развития хозяйства.

— А у современного человека есть потребность иметь множество вещей?

— Есть, конечно. Но важно понять основное: зачем человеку эти вещи? Если книги нужны, чтобы похвалиться перед гостем наличием в доме редких изданий, — это одно. А если для того, чтобы читать, — это другое [4]. Одно дело, когда человек выбирает себе костюм, чтобы его внешний вид был приятен окружающим, и совсем другое, когда он действует по правилу «все носят такие костюмы». Значит мы должны выяснить, какие потребности рождает желание, иметь какую-то вещь: потребность в знаниях или потребность в прекрасном, потребность любым способом выделиться из массы других людей или потребность быть «как все».

Нельзя говорить только о материальных нуждах, о потребности в вещах. Конечно, человеку необходимы пища, жилище, одежда, обувь. Но и эти физические, или первичные, потребности очеловечены: человек вряд ли будет рвать зубами сырое мясо, он воспользуется ножом и вилкой; он не станет пить из лужи; ему нужны не только стены и крыша, защищающие от холода, но и определенные удобства.

Кроме материальных потребностей, есть и возникающие только в обществе социальные потребности: в знаниях, творческой деятельности, создании прекрасного. У многих людей есть важнейшая потребность здорового человека: потребность в труде.

— А можно ли считать ее потребностью? Просто люди работают, чтобы получить средства для приобретения пищи, одежды… Некоторые с удовольствием не работали бы.

— Да, для многих людей труд лишь необходимость, и они работают без особого желания. Но есть и другие люди, для которых труд — радость, источник удовлетворения, способ раскрыть свои возможности. И конечно, следовало бы удовлетворить материальные потребности разных людей в соответствии с количеством и качеством их труда [5]. Кто больше и лучше работает, чей труд более сложный и тяжелый, тот и должен иметь большие возможности для удовлетворения других своих потребностей. Однако для этого необходим соответствующий уровень развития экономики [6].

Видео удалено.
Видео (кликните для воспроизведения).

— Но ведь может так получиться, что тот, у кого самые большие потребности, имеет меньше возможностей для их удовлетворения, чем другой, имеющий очень ограниченные потребности.

— Пока иначе быть не может [7]. Но тут мы подошли к важнейшему вопросу. Вспомним «Сказку о рыбаке и рыбке» А.С.Пушкина: сначала старухе понадобилось новое корыто, затем изба, далее она пожелала стать столбовою дворянкой, потом потребовала, чтобы золотая рыбка сделала её царицей, а когда всё это она получила, захотела стать владычицей морской, у которой золотая рыбка служила бы на посылках. Некоторые люди подобны этой старухе: для них существует лишь слово «хочу!». А думающие люди поняли, что потребности должны быть разумными.

— А что это означает?

— Ну, во-первых, разумные потребности связаны с пониманием того, что возможности удовлетворения всех человеческих потребностей ограничены имеющимися природными ресурсами. Так разумно требование, чтобы каждый человек мог по вкусу приобрести удобную и красивую одежду. Но нелепо требовать, чтобы каждому человеку дали возможность иметь шубу из собольего меха, — соболей столько на Земле нет, и возможности их разведения ограничены [8]. Во-вторых разумной, является потребность иметь нормальные условия жизнедеятельности. Например, обеспечить гигиенические условия на производстве или иметь для семьи отдельную квартиру. В-третьих, эти потребности не должны противоречить нравственным нормам общества, причинять неудобства другим людям. Потребность человека слушать музыку вполне разумна, но при условии, если он не заставляет ее слушать тех, кто в это время нуждается в покое и отдыхе. В-четвертых, и это главное, разумны те потребности, которые помогают развитию в человеке его подлинно человеческих качеств: способности трудиться, тяги к знаниям, стремления к прекрасному, желания приносить людям добро.

Если потребности в пище, одежде, жилище естественны, но имеют разумные границы, то потребности человека в знаниях, в творческой деятельности, в красоте беспредельны.

Читайте так же:  Экзистенциальный кризис

— У некоторых людей есть потребность в курении…

— А это уже ложная потребность: организм человека не нуждается в табачном дыме, напротив, курение наносит лишь вред курящему и окружающим людям. Хотя у курящих вырабатывается привычка, которая создаёт ощущение нужды в сигарете. На деле, повторяю, это лжепотребность [9].

— А если у человека нет ложных потребностей, значит ли это, что человеку нужно немногое?

— Это зависит от его ценностных ориентаций.

— Речь идет о ценных вещах, деньгах, золоте? [10]

— Нет, не об этом. У каждого человека есть собственные жизненные ориентиры. По ним он сверяет свою жизнь, как путник, который постоянно держит в поле зрения ориентиры на местности, чтобы не заблудиться. Когда говорят о ценностных ориентирах, имеют в виду вопрос: что в окружающей жизни, в поведении других людей человек считает особенно важным, значимым, предпочтительным для себя? Например, одного человека привлекает в людях ум, другого физическая сила. Один предпочитает книги детективного жанра, другой — «про любовь». Значит, ценностные ориентиры и потребности человека тесно связаны между собой.

Человек идет в гости к знакомым: что для него наиболее значимо — вкусное угощение или содержание беседы? Многочасовая игра в карты или просмотр репродукций картин? Ценностные ориентиры являются регулятором поведения человека. Если для человека особенно значимо приобретение вещей, то у него преобладают материальные потребности. Если его привлекают знания и творчество, то у него формируются различные духовные потребности, которые делают жизнь наполненной интересной.

Подумайте над следующими словами общественного деятеля и публициста начала ХХ в. А.В.Луначарского:

«Разве человек живет для того… чтобы каждый день надевать брюки, среди дня съедать кусок мяса, а вечером ложиться в постель? Нет. Все это только средство для того, чтобы добиться счастливой жизни.

Человек живет не ради этих средств. Ему надо одеваться, питаться, отдыхать и работать для того, чтобы развертывать свои познания, развивать чувства, ощущения, чтобы узнать счастье, быть счастливым и дать это счастье другим» [11].

· Основные понятия: Потребности, ценностные ориентации.

Стандартные фразы, выражения и обороты деловой переписки

Как правильно объяснить причину в деловой переписке

  • По причине задержки оплаты…
  • В связи с неполучением счета-фактуры…
  • Ввиду несоответствия Ваших действий ранее принятым договоренностям…
  • Ввиду задержки получения груза…
  • Вследствие изменения цен на энергоносители…
  • Учитывая, что производственные показатели снизились на…
  • Учитывая социальную значимость объекта…

Стандартные фразы и обороты, чтобы сослаться на кого-либо

  • Ссылаясь на Вашe письмо от…
  • В соответствии с достигнутой ранее договоренностью…
  • Ссылаясь на Ваш запрос от…
  • Ссылаясь на устную договоренность…
  • В ответ на Ваше письмо (запрос)…
  • В соответствии с нашей договоренностью…
  • На основании нашего телефонного разговора…
  • На основании устной договоренности…
  • Согласно постановлению правительства…
  • Согласно Вашей просьбе…
  • Согласно протоколу о взаимных поставках…
  • Согласно спецификации…
  • Ссылаясь на переговоры…

Как правильно указать в переписке на Цель и объяснить, для чего мы делаем что-либо?

  • В целяx скорейшего решения вопроса…
  • В целях выполнения распоряжения…
  • Для согласования спорных вопросов…
  • Для согласования вопросов участия…
  • Для наиболее полного освещения деятельности Вашей oрганизации в СМИ.
  • Для решения спорных вопросов…
  • В целях безопасности прохождения груза…
  • В ответ на Ваш запрос…
  • Во избежание конфликтных ситуаций…

Стандартные фразы-глаголы в деловом общении и переписке

  • этикетные ритуалы: благодарю, выражаю надежду, выражаем благодарность, желаем успехов, приносим извинения, выражаем соболезнование;
  • сообщения: сообщаем, ставим Вас в известность, извещаем, уведомляем;
  • подтверждения, заявления: подтверждаем, заверяем, заявляем, объявляем;
  • требования, просьбы: приказываю, постановляю, настаиваем, прошу, обращаемся к Вам с просьбой;
  • обещания: гарантируем, заверяем, обязуемся;
  • напоминания: напоминаем;
  • предложения: предлагаем.

Как правильно сочетать деловые фразы

  • контроль – возлагается,
  • цена – устанавливается (снижается, поднимается),
  • задолженность – погашается,
  • сделка – заключается,
  • рекламация (претензия) – предъявляется (удовлетворяется),
  • платеж – производится,
  • счет – выставляется (оплачивается),
  • вопрос – поднимается (решается),
  • скидки – предоставляются (предусматриваются),
  • оплата – производится,
  • возможность – предоставляется,
  • договоренность – достигается,
  • кредит – выделяется и т. п.
  • Сотрудничество чаще всего бывает плодотворным, взаимовыгодным, деятельность– успешной, вклад – значительным, позиции – конструктивными (прочными), доводы –вескими, необходимость – настоятельной, спектр (услуг) – широким, скидки –значительными / незначительными, предложение – конструктивным, разногласия –существенными / несущественными, рентабельность – высокой / низкой, расчеты –предварительными или окончательными и т. п.
    1. Сообщаем, что задержка в отгрузке… произошла ввиду…
    2. Ставим Вас в известность, что руководство завода приняло решение…
    3. Ставим Вас в известность, что Ваше предложение принято.
    4. Извещаем, что мы…
    5. Доводим до Вашего сведения, что…
    6. Сообщаем, что, к сожалению, не можем…

    Модели выражений, объясняющих мотивы

    (Наиболее распространенные фразы в начале стандартного делового письма).

        • В соответствии с протоколом …
        • В целях усиления охраны имущества…
        • В ответ на Вашу просьбу…
        • В подтверждение нашего телефонного разговора…
        • В подтверждение нашей договоренности …
        • В порядке оказания технической помощи …
        • В связи с тяжелым положением …
        • В связи с проведением совместных работ…
        • В соответствии с письмом заказчика…

        Основные понятия теории потребностей.

        В обыденной речи с категорией потребности сближают прежде всего понятия «нужда», «желание», «прихоть», «стремление», «влечение».

        Желание или стремление — это внешнее выражение потребности, которая осознана человеком. Близкое к ним понятие прихоть обозначает желание, в котором преобладает субъективный момент, каприз. Иными словами, прихоть не имеет под собой достаточных объективных, разумных оснований. В противоположность желанию или прихоти, нужда — это обедненная, упрощенная потребность, имеющая чисто объективный неотлагательный и повелительный характер. В нужде преобладает объективный компонент, который определяется законами природы и человеческого организма, а не сознательным выбором или субъективными пристрастиями человека. Поэтому говорят, например, что потребности в пище, одежде, жилье — это нужды (человек нуждается в них), а потребность в изысканных блюдах, элитных автомобилях — это желания или капризы. Они зависят не от жесткой необходимости выживания организма, а от субъективных пристрастий и вкусов, не являющихся необходимыми для существования человека.

        Наконец, саму потребность можно определить несколькими способами. Так, ее рассматривают как «побуждающее к деятельности состояние субъекта, направленное на преобразование и присвоение предметов и явлений внешнего мира для поддержания оптимальных взаимосвязей со средой». В потребности объединены два компонента — объективный и субъективный. Объективная сторона потребности обусловлена свойствами внешнего мира и человеческого организма, а субъективная сторона определяется самим человеком, который осознает существующую объективно, т.е. независимо от его воли реальность. Понятно, что осознание тех или иных явлений и обстоятельств может быть разным — правильным или ошибочнымё полным или неполным, своевременным или запоздалым. Кроме того, потребность зависит от мировоззрения, системы ценностей данного человека и т.п. Наличие этого субъективного компонента и приводит к тому, что в одной и той же ситуации у разных людей возникают разные потребности. Поэтому лучше всего рассматривать потребность как «единство объективной предрасположенности и субъективного побуждения». Наиболее удачным является такое определение потребности.

        Читайте так же:  Мой взгляд на воспитание детей

        Потребность — это состояние человека, складывающееся на основе противоречия между имеющимся и необходимым (или тем, что кажется человеку необходимым) и побеждающее его к деятельности по устранению данного противоречия.

        В нужде преобладает объективный компонент (нужды существуют независимо от того, осознаются они или нет). В желании преобладает субъективный компонент, осознание человеком того, что он хочет. Поэтому желание — особенно принявшее форму каприза или прихоти — может быть сильно оторвано от реальных нужд личности. В потребности объединены, уравновешены объективный компонент (нужда) и то или иное осознание этой нужды человеком (в виде желаний, стремлений, прихотей).

        Мотивы — это побудительные причины деятельности человека по удовлетворению потребностей. В психологии, социологии, юриспруденции, маркетинге считается, что понять человеческое поведение без раскрытия его мотивов невозможно. Близким по значению к понятию мотива является понятие стимула.

        Интерес определяется как проявление социальных потребностей, как осознанное выражение отношений человека или социальной группы к своим потребностям и условиям их удовлетворения. Чаще всего понятие потребности применяют к отдельным людям («потребности личности»), а понятие интереса — к крупным социальным группам и организациям (интересы народов, государств, фирм, общественных классов, профессиональных и возрастных групп и т.п.). Осознание интересов, как и потребностей, может проявляться в разной степени. Так, социологи отмечают, что в постсоветской России предприниматели крупного бизнеса осознали свои групповые интересы довольно быстро, а другие слои населения делают это с опозданием.

        Как уже отмечалось, потребности находятся в глубокой связи с мировоззрением и системой ценностей. Мировоззрение — это система взглядов человека на мир в целом и свое место в мире. На основе мировоззрения в каждом обществе и социальном слое формируется система ценностей. Ценность — это значение предметов явлений для человека и общества, оценка явлений и событий как добра или зла, полезного или вредного, прекрасного или безобразного, допустимого или запретного, справедливого или несправедливого и т.п. Знание о мире раскрывает объективные законы природы и общества, а оценка тех или иных явлений устанавливает, какое значение они имеют для человека и как следует к ним относиться. В истории европейской цивилизации необходимость изучения человеческих интересов, пристрастий, потребностей и ценностей впервые глубоко осознали софисты. Возможность сопоставления окружающего мира с потребностями и ценностями человека с блестящей точностью выражена в афоризме древнегреческого софиста Протагора (ок. 490 — ок. 420 гг. до н.э.): «Человек есть мера всех вещей». В этом высказывании ярко проявляется ценностный подход к миру.

        [2]

        Система ценностей — совокупность оценок человеком предметов и явлений окружающего мира — прямо указывает на то, как надо относиться к существующим потребностям, каким образом следует их формировать и корректировать. Формирование самой системы ценностей — результат сложного взаимодействия семейного воспитания, экономики, политики, культурных традиций, религии, науки, искусства и всего многообразия социальных процессов.

        Как выявить потребности клиентов: виды потребностей и примеры вопросов

        Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про процесс выявления потребностей клиентов.

        Сегодня вы узнаете:

        • Зачем необходимо определять потребности клиентов;
        • Какие существуют виды потребностей;
        • Как определять и анализировать потребности клиентов;
        • Какие существуют ошибки при определении потребностей.

        Зачем нужно выявлять потребности клиентов

        Клиент – главная ценность любого современного предприятия. Проблема клиента – проблема компании, решение которой, их общая цель. Решенная проблема – прибыль организации.

        Казалось бы, все просто. Необходимо узнать у покупателя о его потребностях и предложить товар, который сможет их удовлетворить наилучшим образом. Однако, на деле продавцы сталкиваются с трудностями выявления этих самых потребностей.

        Выяснение потребностей клиента – задача, с которой компания сталкивается несколько раз. В первый раз вопрос определения нужд клиента возникает перед разработкой товара и формированием комплекса маркетинга.

        [1]

        Здесь должно работать правило: не продавайте то, что вы произвели, а производите то, что у вас точно купят. Таким образом, прежде чем приступить к разработке продукта, вам необходимо определить потребности рынка.

        В этом случае мы сначала определяем потребности поэтапно. Сначала для всей целевой аудитории. Например, школьники нуждаются в ручке с замазкой на другом конце.

        Затем, мы разбиваем целевую аудиторию на сегменты и определяем потребность более узко, для каждого сегмента. Например, школьники младших классов нуждаются в шариковых ручках с замазкой, а учащиеся старших классов – в гелиевых.

        После этого мы можем производить товар, который у нас точно купят.

        Потребности следует учитывать и при формировании комплекса маркетинга. Например, маленьким детям канцелярские товары покупают родители, а они предпочитают видеть рациональные преимущества товара, используем это в рекламе товара. А вот дети постарше сами ходят в магазин. Они желают выделиться или быть похожими на своих кумиров, это также можно использовать при продвижении продукта.

        На этом этапе потребности определяются путем анализа рынка, проведения опросов и исследований. Затем составляется карта потребностей каждого целевого сегмента.

        Однако, вопрос изучения потребностей возникает еще раз. Он представляет собой второй этап процесса продажи. Давайте разберемся, для чего это нужно.

        Причины необходимости выявления потребностей клиента в процессе реализации товара:

        • Один и тот же товар может удовлетворять разные потребности, а следовательно, его нужно по-разному продавать. Например, кто-то покупает смартфон, чтобы сидеть в интернете, а кому-то он необходим для звонков и просмотра видеофайлов. Определив это, продавец первому клиенту предложит гаджет с 4G и хорошим приемом Wi-Fi, а второму смартфон с большим и ярким экраном и хорошим звуком;
        • Зная потребность клиента, вы сможете правильно презентовать товар.
        • Один из этапов процесса продаж – ответ на возражения клиента. Привести аргумент, способный убедить потребителя приобрести товар, можно только зная его потребности. Это позволит вам оперировать ценностным содержанием продукта для конкретного потребителя.
        • Знание потребностей позволяет установить доверительные отношения с покупателем: проявить сочувствие, поддержать.
        Читайте так же:  Дистанция в отношениях

        Типы потребностей клиентов

        Существует огромное множество различных классификаций потребностей. Вспомните пирамиду потребностей Маслоу или двухфакторную модель потребностей Герцберга, но они малоэффективны на этапе реализации товара.

        В продажах принято выделять два вида потребностей: рациональные (их также называют функциональными) и эмоциональные.

        Рациональные потребности – главные потребности, без удовлетворения которых невозможно дальнейшее существование индивида. Конечно, это слишком категоричное определение для современного мира, но по факту оно справедливо. Например, вы идете в жаркий летний день по городу и очень хотите пить. Вы обязательно остановитесь у ближайшего ларька и купите бутылочку воды, потому что без нее продолжать путь будет очень тяжело.

        Оперируя рациональными потребностями клиента, можно реализовать товары массового спроса: продукты питания, одежду, мебель. При этом потребителя может не интересовать финансовая сторона вопроса.

        [3]

        В работе с такими товарами следует делать акцент на функциональных выгодах продукта. Например, куртку можно презентовать следующим образом: “Эта куртка выполнена из холодоотражающего материала, он не даст вам замерзнуть на улице, и при этом вам не будет в ней жарко в транспорте”.

        Эмоциональные потребности возникают тогда, когда удовлетворены рациональные. Примером эмоциональной потребности может быть потребность в самовыражении или принадлежности к какой-либо группе, это социальные потребности. Товар, который удовлетворяет эмоциональную потребность, должен отображать ценности потребителя, его мировоззрение.

        Играть на эмоциональных потребностях клиента могут брендированные товары. Например, бренд Apple ассоциируется у потребителей с определённым статусом и уровнем. Это и есть удовлетворение эмоциональной потребности.

        Продавать товар, удовлетворяющий эмоциональную потребность, следует оперируя чувствами и эмоциями клиента. Например, ту же куртку можно продавать так: “Эта куртка – новый тренд настоящего сезона. В ней ходит сам господин “N”!” В качестве господина “N” следует представить референтную для данного потребителя личность.

        Существует еще одна полезная для продажников классификация. Согласно ей, выделяют внутренние и внешние потребности.

        Внутренние потребности связаны с личными переживаниями и страхами клиента. Например, девушка покупает косметику, чтобы нравиться самой себе.

        Внешние потребности связаны с желанием человека получить общественное признание. Например, та же девушка покупает косметику, чтобы понравиться своему парню.

        При этом, несмотря на то, что девушка и в первом, и во втором примере нуждается в одной и той же категории товара, покупки будут разными. В первом случае выбор будет основан на личных предпочтениях девушки, а во втором – на предпочтениях парня.

        Этапы выявления потребностей клиента

        И вот клиент уже в вашем магазине. Вы подходите к нему и говорите классическую фразу: “Могу ли я вам чем-нибудь помочь?”. Посетитель дает свой классический ответ: “Я посмотрю и, если что, обращусь к вам”. И на этом ваше взаимодействие заканчивается. Это типичная ошибка.

        Шаг 1. Определяем потребность.

        Прежде чем подойти к возможному покупателю, понаблюдайте за ним, посмотрите, каким категориям товара он уделяет больше внимания, проведите первичный сбор информации. Так вы поймете, за каким именно товаром он пришел к вам в магазин. Например, мы продаем посуду, и наш клиент ходит по торговому залу и смотрит чайники. Отсюда мы можем сделать вывод о том, что он пришел за чайником. Все очень просто. Этап “наблюдение” в процессе определения потребностей клиента не должен занимать больше 30 секунд.

        Теперь можно подойти к клиенту. Подойти с предложением: “Добрый день! К нам сегодня привезли новые чайнички, мы еще не успели их выставить в торговый зал, давайте я вам их покажу” или “У нас есть чайник, который кипятит 2 литра воды за 30 секунд, давайте я вам его покажу”.

        Кстати, на второе предложение клиент может ответить, высказав свою потребность: “Мне нужен чайник побольше” или “Мне не нужен электрический чайник”. А с этим уже можно работать. Поэтому на данном этапе старайтесь в своем предложении охарактеризовать какой-либо товар.

        Шаг 2. Демонстрируем и задаем вопросы.

        Если клиент согласился проследовать за вами, то сначала демонстрируем ему товар, а потом приступаем к вопросам.

        Если он высказал свою незаинтересованность в вашем предложении, то сразу переходим к анкете с вопросами. Кстати, если вы начинающий продажник, то вам действительно будет полезно составить небольшую анкету с вопросами. Её не надо показывать клиенту, но так вам будет удобнее запомнить все типы вопросов и ситуации их применения.

        Вопросы бывают следующих типов:

        • Открытые – вопросы, предполагающие развернутый ответ. Пример: “Какой чайник вам нужен?”;
        • Закрытые – вопросы, предполагающие один из двух возможных вариантов ответа. Пример: “Вам нужен электрический чайник?”;
        • Альтернативные – вопросы, содержащие в себе два альтернативных варианта ответа. Пример: “Вам нужен электрический или обычный чайник?”;
        • Риторические – служат для поддержания разговора и создания дружеской атмосферы. Пример: “Правда красивый дизайн у этого чайника?”;
        • Наводящие – вопросы, подталкивающие клиента к правильному ответу (для нас). Пример: “Если вам нужен чайник большого объема, то лучше взять обычный, чтобы сэкономить электричество, вы как считаете?”.

        Ситуации, в которых используется тот или иной тип вопросов представлены в таблице.

        Тип вопроса

        Ситуация

        Видео удалено.
        Видео (кликните для воспроизведения).

        Необходимость в получении максимально полной информации;

        Источники


        1. Джон, Таусенд 21 способ сделать семейную жизнь счастливой / Таусенд Джон. — М.: Триада, 2007. — 682 c.

        2. Молодой семье. Энциклопедия семейной жизни. — М.: Гриф, 2010. — 672 c.

        3. Элдер, А. Как играть и выигрывать на бирже. Психология. Технический анализ. Контроль над капиталом / А. Элдер. — М.: Альпина бизнес букс; Издание 4-е, 2016. — 471 c.
        4. Образцова, Л. Н. Энциклопедия семейного счастья / Л.Н. Образцова. — М.: АСТ, Сова, Харвест, Кладезь, 2012. — 576 c.
        Правила выражения потребностей
        Оценка 5 проголосовавших: 1

        ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

        Please enter your comment!
        Please enter your name here